Comme je l’ai déjà souligné dans ce blog, le principe auquel j’adhère est de traiter en entretien (téléphonique de surcroît) toutes les objections au fur et à mesure qu’elles arrivent.
Il y a cependant une technique à mi chemin entre le traitement immédiat des objection et le fait de passer outre (ce que je ne préconise pas).
Cette technique consiste à accepter l’intervention de l’interlocuteur mais à repousser la réponse à plus tard.
Les avantages pour vous :
- vous gardez la maîtrise de l’entretien
- vous évitez de donner une réponse trop tôt alors que la phase de découverte n’est pas encore abordée
- vous pouvez fixer les règles du jeu avec une phrase du genre : “c’est important effectivement, mais j’ai besoin d’éléments pour vous répondre, me permettez vous de vous poser quelques questions et je vous réponds dans 5 minutes ?”. Attendre le feu vert de votre interlocuteur.
Vous pouvez ainsi mener votre découverte et avancer des arguments en lien avec les préoccupations de votre interlocuteur.
ATTENTION : vous vous devez de répondre à l’objection. C’est pourquoi j’insiste sur l’intérêt de prendre des notes pour organiser votre argumentation et votre organisation des entretiens.
Filed under: Objections et réponses, questionnement Tagué: | décideur, objections, questionnement
bien
ce document m’iinteresse compte tenu de son cotenu.je suis etudiant.
Ce blog est à votre disposition. Je vous invite à le lire, vous trouverez ce que vous cherchez.
Bonjour,
Je viens de découvrir votre blog et vous remercie de votre article qui met effectivement l’accent sur l’intérêt de répondre plus tard à son interlocuteur. Cela permet de faire une réponse parfaitement adaptée !
Comme vous le verrez ici http://goo.gl/dxOmK j’ai également détaillé quelques techniques de traitement des objections sur notre blog dédié à la négociation.
Vous en souhaitant une lecture aussi agréable que votre article.
A bientôt,
Maxime
Bonjour.
Votre blog est également intéressant; je souhaite que nos lecteurs trouveront le chemin pour aller de part et d’autre trouver des informations utiles.
Cordialement.