Suite à mes dernières actions de formation et de coaching, notamment auprès des pépinières Rhône Alpes, j’aimerais revenir sur la construction d’un argumentaire nécessaire à l’impact que l’on souhaite laisser auprès d’un décideur.
Comme à mon habitude je vous propose de revenir sur des principes simples ainsi que sur une approche spécifique à la prospection téléphonique.
1er constat : argumenter ce n’est pas faire le descriptif de ses produits et services.
2ème constat : bien argumenter c’est savoir déterminer et présenter :
- les caractéristiques de ses produits/services
- les avantages de ses produits/services
- les bénéfices
C’est ce que l’on appelle un argumentaire CAB (Caractéristiques+Avantages+Bénéfices).
Par exemple :
“notre métier c’est l’externalisation de la prospection dans le respect de votre process qualité” = Caractéristique
“notre prestation c’est de mettre à disposition de nos clients des technico-commerciaux, sans avoir à former ni à recruter du personnel” = Avantage
“c’est pour vous un moyen unique de gagner du temps et de l’argent” = Bénéfice
Maintenant imaginons d’inverser le processus.
A u téléphone, lorsque vous êtes en contact avec le décideur je vous suggère de faire une argumentation BAC (Bénéfice+Avantage+Caractéristique) afin d’appâter votre cible avec du concret :
“notre métier c’est de vous faire gagner du temps et de l’argent en phase de prospection” = B
“en mettant à votre disposition des technico-commerciaux expériementés et opérationnels” = A
“pour cela nous adaptons notre organisation à votre process qualité” = C
Et afin de faire réagir votre interlocuteur sur ce que vous venez de dire, vous terminez par : “qu’en pensez-vous ?”.
A vous de jouer !
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bonjour, je viens de tomber par hasard sur votre site, qui est très interressant. je suis a la recherche d argumentaire pour prise de rdv auprès des particuliers, sur le remplacement de fenetres volets et portes, je suis a court d’idées nouvelles
merci
Bonjour Audrey.
Heureux que ce blog vous plaise. Travaillant principalement auprès de professionnels je n’ai pas de recul sur des approches concernant les particuliers.
Des argumentaires déjà prêts n’existent pas à mon avis; il sera difficile pour vous d’en trouver.
Cependant je vous invite à lire plus en profondeur mon blog, 13 articles concernent l’argumentation.
Pour les atteindre : à gauche du blog se trouve un nuage de mots clés (utilisez l’ascenseur vertical si nécessaire); cliquer sur Argumentation.
Bonne prospection.
bonjour,
svp, quelqu’un pourra m’aider? je cherche un argumentaire sur le spasfon, je dois remettre le travail pour bientot.
je serai reconnaissante.
merci par avance.
sousou.
Bonjour.
Je ne suis pas un spécialiste du domaine médical mais vous trouverez dans ce blog les techniques pour construire rapidement un argumentaire.
Dressez d’abord une liste des caractéristiques du Spasfon, associez chaque Caractéristiques à un Avantage puis à un Bénéfice.
Pour vous aider faites une veille sur Internet sur la base des mots clés adéquats : spasfon, douleur, spasm…cela vous permettra d’alimenter la réflexion.
Enfin, pour plus d’impact tentez d’inverser le processus C+A+B (caractéristiques+avantages+bénéfices) et faites un B+A+C. Si cela donne un résultat qui ne convient pas à votre environnement essayez de faire A+B+C.
Cordialement.
parfait mr thierryroyer, je m’attendais pas recevoir une réponse assez vite.
votre expliquation m’a beaucoup aidé. je vous remercie infiniment.
sousou.
Bonjour
je suis téléprospectrice indépendante et j’ai un client qui me demande de faire de la télévente auprès de pme et tpe pour la création de sites internet.Pouvez vous me donner des conseils pour mon argumentaire s’il vous plait.
Merci
Bonjour Virginie.
Je vous invite à travailler avec votre client sur ses bénéfices clients et avantages : que fait-il de différent que la concurrence, de mieux.
Ensuite vous listerez chaque point dans une colonne d’un tableau pour définir sur quelles motivation d’achat peuvent reposer ces points; c’est le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté…).
Vous pouvez lire sur ce blog : Construire un argumentaire avec SONCAS. Utilisez pour cela le nuage de mots clés à gauche du blog ou tapez SONCAS dans le moteur de recherche.
Lisez également Construire un script d’appel avec FreeMind (2 articles).
Bonne prospection.
Bonjour
Je tenais à vous remercier pour votre réponse avec un peu de retard, j’en suis désolée.J’ai pu faire le point avec mon client et nous avons bien avancé sur l’argumentaire.
Je ne manquerai pas de revenir vers vous ou sur votre site si j’ai besoin.
Merci encore de m’avoir répondu.
Cordialement
Virginie
Bonjour,
Stagiaire commerciale et gestion de projets pour un organisme collecteur de l’action logement réputé, on me demande de mettre en place un script avec questions/réponses avec un argumentaire à la clé pour les commerciaux.
Pouvez vous me donner des conseils pour mon argumentaire, s’il vous plaît? Je vous remercie pour votre précieuse aide.
Bonjour et bienvenue dans mon blog.
Pour répondre à votre question je vous propose de parcourir le Guide du néophyte pour la prospection de clientèle.
L’article publié à l’instant fait un lien vers le magazine Action Commerciale. Vous aurez des éléments de réponses.
Sinon aidez-vous du nuage de mots clés (tags) à gauche du blog pour un accès direct aux articles que vous recherchez :
> argumentation
> motif
> objectif
> objections
Bonne prospection.
Bonjour,
Avec un peu de retard, je tenais à vous remercier pour votre précieuse aide et la rapidité de votre réponse. J’ai découvert votre blog est complet, réactif et d’utilité publique!!!!!!!!!!
Merci encore
Merci pour votre témoignage, cela encouragera les visiteurs de ce blog à le rendre plus interactif.
Bonne prospection.