4 types de questions pour cerner un besoin

Lors des formations que j’anime je sensibilise mes stagiaires sur l’enjeu que représente une bonne découverte.

En résumé les points importants à retenir sont les suivants :

• la découverte est vitale à votre argumentation
• elle vous permet de mieux vendre ou de vendre plus (elle met en avant votre vrai rôle de vendeur conseil et non de “vendeurle pieddanslaporte”

Chacun d’entre vous a bien entendu de multiples questions à poser, relatives aux produits/services que vous commercialisez.

Cependant pour vous faciliter la tâche l’on peut noter qu’il y a 4 champs d’investigation à mener :

• les questions relatives au contexte : elles portent sur l’environnement du client visé et de l’entreprise qu’il représente :
  • “êtes-vous déjà client de ce type de produit/service ?
  • quel type d’équipement possédez-vous ?
  • quelles personnes décident avec vous ?
  • quelle est la taille de… (entreprise, chiffre d’affaire…)
• les questions sur la problématique connue : elles concernent les besoins à satisfaire, les problèmes rencontrés, le but recherché… :
  • dans quelle situation utilisez-vous ce produit/service ?
  • de quelle façon remplit il son rôle ?
  • qu’est-ce qui est satisfaisant/pas satisfaisant dans la situation actuelle ?
  • atteignez-vous facilement vos objectifs ?
  • que recherchez-vous ?
• les questions sur les enjeux : il ne suffit pas de détecter un besoin, encore faut il que votre interlocuteur ai envie de la satisfaire :
  • dans ce que nous venons d’aborder ensemble qu’est-ce qui est important à vos yeux ?
  • quelles sont les conséquence si ce problème n’est pas réglé (c’est le coût de la non qualité) ?
  • si vous ne prenez pas telle mesure alors que ferez-vous ?
• les questions sur les solutions : elles amènent le client à se projeter dans l’avenir et de sonder ses idées :
  • quelles solutions avez-vous envisagées ?
  • pour vous quels seraient l’intérêt et les limites de ces solutions ?
  • dans l’idéal, sans qu’il ne soit question de budget ou de faisabilité, quelle serait la solution idéale (si vous aviez une baguette magique que changeriez-vous) ?

Cela revient faire parler son client sur : avant, maintenant, dans le futur, dans l’idéal.

Ce n’est pas pour autant de la science fiction alors à vous de jouer !