Prospecter c’est bien, se faire payer par ses client c’est mieux.
Je profite d’une demande de formation faite récemment par un partenaire Chambre de Commerce pour vous donner 5 points qu’un responsable commercial (un dirigeant) doit surveiller pour identifier des risques en matière de paiement.
- La déresponsabilisation des commerciaux : dissocier l’action commerciale et le recouvrement déresponsabilise le commercial, le commercial perçoit sa commission indépendamment du paiement. La solution : l’associer au règlement en réservant une partie de sa commission jusqu’au paiement final
- Les CGV (condition Générales de Vente); Afin d’éviter que le client ne prétende n’en avoir pas eu connaissance elle peuvent figurer au dos de tous les documents pré-contractuels.
- La Grc (Gestion de la Relation Client) : Votre solution logicielle de suivi de clientèle doit permettre d’historiser les incidents (relances pour retards de réglement, impayés). De cette façon vous pouvez facilement vérifier en faisant une requête sur un mot clé “retard paiement” par exemple pour voir s’afficher tous les clients ayant eu un incident de réglement. Toute nouvelle commande d’un tel client doit s’accompagner d’une négociation commerciale spécifique
- L’extrait Kbis : Attention souvent sur un devis, un bon de commande c’est un nom commercial qui est mis en avant et non la dénomination sociale de votre client. Il est bon de se souvenir que des procédures judiciaires sont annulées parce que l’on n’a pas assigné le créancier défaillant en respectant son identité exacte.
- La date de constitution de l’entreprise; Une jeune entreprise est plus fragile et sujette à une possible défaillance.
Bonne prospection.
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bonjour, et pour ma part j’ajouterais un sixième point : c’est que les “vieilles et grosses entreprises” n’hésiterons pas à vous faire attendre si vous êtes une “jeune entreprise”. Ca marche dans les deux sens (par rapport au point 5 évoqué) . A méditer quand même, de plus lorsque vous êtes “jeune entreprise” vous aller, en principe, mettre un point d’honneur à payer en temps et en heure, car les incidents de cette nature peuvent revenir aux oreilles de vos clients… Si vous fréquentez les pépinières d’entreprises, vous évoquerez avec les dirigeants ce point 5, un peu suspicieux pour elles non ?
Bonjour Thierry,
Je reconnais volontiers qu’il est toujours délicat avec ses client de jouer la fermeté. Ils n’hésitent quand il y a une négociation commerciale alors pourquoi ne pas faire de la sorte pour l’après vente.
Il m’est arrivé une fois de devoir relancer pendant près d’un an un mauvais payeur. Je ne me suis pas laissé faire et ai usé d’écrits (lettres mails, réponses points par points aux éléments sur lequel portait le litige. Tout est rentré dans l’ordre.
Maintenant je relance systématiquement mes clients qui sont en retard de 10 jours. Les décideurs comprennent que c’est important vis à vis d’un fournisseur auquel ils ont recours toute l’année.
J’ai également rajouté une clause dans mes contrats commerciaux du genre “pas d’argent = suspension de la mission, perte des journées programmées pour le client (l’idée est de les commercialiser immédiatement pour un autre client).
Quelques règles sont rappelées dans le journal L’ENTREPRISE en kiosque ce moi-ci (N°282 page 68).
Merci pour votre contribution.