Allo Décideur, ici vendeur, vous me recevez ?
Comment faire pour savoir si votre interlocuteur est bien l’unique décideur ?
Il vous est forcément arrivé d’avoir une assistante au standard qui vous dit “c’est moi” quand vous lui demandez “je souhaite joindre la personne en charge de …”, ou bien d’avoir l’acheteur que vous croyez être l’unique décideur par ce qu’il est aux achats.
Alors, est-ce bien la bonne personne ?
Voici les bonnes questions :
- Jusqu’où décidez-vous sur ce dossier ?
- En dehors des aspects techniques est-ce vous qui décidez des fournisseurs à retenir pour la consultation ?
- Est-ce vous qui réglez le factures ?
Il y a une autre situation qui consiste à savoir si la décision repose sur une seule personne ou pas :
- Dans ce type de consultation, devez-vous prendre l’avis d’une autre personne ? (question fermée)
- Quelles sont les autres personnes qui décident avec vous sur ce dossier ? (question ouverte)
- Si vous êtes intéressé par notre produit/service je souhaiterait m’en entretenir avec le Directeur Général à la fin de ma présentation
Enfin pour bien qualifier le prospect, une dernière astuce :
- Comment la décision sera t’elle prise ?
Votre interlocuteur vous fournira une réponse, posez lui alors la question “et ensuite” + réponse prospect + “et ensuite” …+ “et ensuite”.
N’hésitez pas à poser la question 3 à 4 fois. Au final vous aurez le nom du décideur final.
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