Comment faire quand votre client/prospect n’a pas conscience d’avoir un besoin ?
Cette situation peut se rencontrer quand votre interlocuteur à accepté un rendez-vous par curiosité, lors d’une vente additionnelle (vendre un service complémentaire) ou lorsque qu’un membre d’une équipe décisionnelle n’est pas d’accord avec ses collègues.
Comment pratiquer ?
- posez d’abord des questions sur la situation (faites votre découverte comme habituellement)
- son fonctionnement actuel
- les avantages de la solution actuelle (celle du concurrent en place)
- en quoi cela est il différent de ce qu’il avait dans le passé
- posez ensuite des questions sur les failles éventuelles de son système actuel
- posez enfin des questions sur l’impact de ces failles
Ce questionnement doit amener votre client à se poser des questions, à prendre conscience de la nécessité d’examiner une solution alternative (la votre).
Il s’agit également de le faire réfléchir au coût de la non qualité : “si vous ne faites rien que se passera t’il ?”
Avantages si une faille est révélée : le client se convainc lui-même en réfléchissant à sa situation. Vous pouvez alors traiter le besoin (argumentation, reformulation).
Attention à ne pas être trop rapide en présentant votre solution au risque d’être rejetée même si elle est pertinente.
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