Crise aidant, nous nous retrouvons souvent en clientèle avec une telle objection, qui est une variante de l’objection prix “c’est trop cher”. L’important est de savoir rapidement où vous en êtes pour ne pas perdre d’énergie en prospection. 1. Travailler sur les opportunités immédiates Pour cela soyez plus direct que d’habitude. Posez le plus tôt [...]
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En prospection il est important de communiquer avec un décideur sinon c’est une perte de temps. En prospection téléphonique c’est plus difficile d’identifier cet interlocuteur. En effet parfois la première personne qui décroche peut vous répondre “c’est moi qui décide”. Comment faire pour savoir si c’est cette personne est simplement un(e) assistant(e) accueil qui organise [...]
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Les questions sont le fondement d’une bonne découverte. Leur but est multiple : connaître son interlocuteur, vous faciliter la vente. Si vos questions sont intelligentes votre interlocuteur considérera que vous êtes apporteur de valeur. Les meilleures questions sont des questions ouvertes. Mais l’on peut faire mieux encore. Les bonnes questions : invitent à la réflexion [...]
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