En négociation, au moment de la conclusion, le client (les acheteurs de métier notamment) peut faire pression pour obtenir de meilleurs conditions de votre part. Quand les techniques du “gagnant-gagnant” se sont plus possible vous allez devoir faire des concessions. Si cette phase n’est pas préparée à l’avance vous allez “vous faire déshabiller”. Aussi il [...]
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On parle d’écoute active pour mener les entretiens de vente (téléphoniques ou non) mais comment faire pour y parvenir ? En formation je vois souvent des stagiaires épris de phrases longues voire d’expressions dithyrambiques par peur de perdre pieds. Ainsi les réponses aux objections deviennent des justifications et l’on cherche à combler l’entretien dans l’espoir [...]
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Cette semaine j’ai formé deux groupes de créateurs d’entreprise dans le cadre de mon partenariat avec CREONS LYON. Nombre de mes stagiaires, qui ne sont pas des professionnels de la vente, me posent des questions sur comment bien conclure. Je vous propose donc en résumé 4 ingrédients qui me semblent indispensables pour mener une conclusion [...]
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Je poursuis ma série d’article sur le thème de la présentation (le premier rendez-vous en l’occurrence). Au premier contact vous devez immédiatement être crédible vis à vis de votre interlocuteur. Il est, de plus, important de laisser rapidement la parole à son interlocuteur mais pas n’importe comment. 4 points sont à surveiller : faites une [...]
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Pour compléter l’article publié le 1er 2010, je vous propose de réfléchir à 4 points supplémentaires pour faire une bonne première impression en rendez-vous de prospection : la poignée de main : elle doit être ferme (sans pour autant écraser les doigts de votre interlocuteur) votre carte de visite : à ne pas oublier car [...]
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Le moment de conclure est arrivé; vous pouvez vous trouver dans deux cas de figure. 1- Vous faites le silence en fin d’entretien. Vous avez répondu à toutes les questions de votre client; il est rassuré de votre pertinence et de votre crédibilité. Face à ce silence vous alez entendre quelque chose du genre : [...]
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Dans un acte de vente la prise de contact est primordiale. L’adage dit : “nous avons une seule chance de faire une première bonne impression”. Il est important de donner envie à vos prospects de poursuivre la relation engagée par téléphone lors de la prise de rendez-vous. Il existe une technique simple pour ne rien [...]
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