Objections : fondées ou fausse barbe ? Voici une technique en 5 points pour identifier le fondement des objections particulièrement lorsqu’elles sont nombreuses. répertorier les objections faites par votre interlocuteur (bloc notes à l’appui) les hiérarchiser avec lui les classer par thèmes est assurément un plus : produit, service, SAV, prix, logistique… faites ressortir 2 [...]
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De l’empathie à la signature : comment ne pas oublier d’être commercial ? En échangeant avec mes stagiaires ceux-ci me disent régulièrement passer d’excellents rendez-vous de prospection. Mais quand je leur demande : “quelle suite y a t-il eu ?”, ils répondent “je dois relancer mais je ne sait pas quand ou comment”. Je vous [...]
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Je forme actuellement à la prospection téléphonique une Pme Lyonnaise spécialisée dans les structures d’exposition portables. l’accompagnement des commerciaux, tour à tour, montre à quel point l’on peut être désarmé vis à vis d’une assistante accueil qui montre un refus de communiquer. Elle ne transmet pas la communication, ne donne pas le nom de votre [...]
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