4 clés pour savoir Comment relancer un prospect sans être intrusif

Sans doute profitez-vous de la période estivale pour relancer vos prospects.

Imaginons cette conversation téléphonique :

- Vous : “Vous avez bien reçu mon devis?”
- Le prospect : “Oui!”
- Vous : “L’avez-vous étudié?”
- Le prospect : “non!”
- Vous : “je vous laisse du temps pour le regarder”
- Le prospect : “Merci”

Voilà à quoi se résume parfois une relance prospect.
Comment faire le suivi commercial sans prendre le risque de paraître “affamé” (ce qui ne rassure pas votre interlocuteur) ou agressif ?

 Je vous propose 4 points à surveiller

1. Bien exprimer ce que l’on souhaite
   Veillez à la formulation de vos questions.
   Savoir si votre prospect a reçu votre devis est bien moins intéressant que de savoir ce qu’il en retire. Faites l’économie d’une question pour aller à l’essentiel : “Bonjour, je vous appelle pour recueillir votre avis sur le devis que je vous ai fait parvenir”.
   Avantages :
   • c’est une formulation ouverte (moins de risque d’avoir un “non” glacial)
   • vous invitez à ouvrir le débat
   • si votre interlocuteur n’a pas lu le document vous le savez immédiatement; cela devient une objection à traiter.
2. Comprendre la situation
   • vous n’avez pas validé la date de décision de l’acheteur : “à quelle date prenez-vous votre décision?”
   • vous ne lui avez pas indiqué les règles du jeu : “si je n’ai pas de nouvelles le xx xx xx, je vous rappelle, qu’en pensez-vous?”
   • vous ne posez pas les bonnes questions :
   •  ”A quel moment puis-vous rappeler”, si nécessaire, suivi de cette question “qu’est-ce qui fait que ayez besoin de ce laps de temps?”
   •  ”comment puis-je vous aider à prendre une décision me concernant ?”
   • “Je comprends que vous n’avez pas toutes les informations pour prendre votre décision; que vous manque t-il pour décider?”
3. Le décideur
   Vous croyez avoir le bon décideur. Pour en être certain posez la question “avec vous qui décide de ce dossier?”, puis reposez à nouveau la question 2 fois après chaque réponse de manière à faire le tour de tous les décideurs en jeu.
   Si d’autres personnes sons impliquées alors qu’elles n’étaient pas présentes au rendez-vous initial, tentez de les rencontrer à nouveau avec votre interlocuteur
   
4. L’origine
   Vous l’avez compris tout commence au premier rendez-vous; des questions oubliées et c’est la catastrophe après; des règles du jeu claires, édictées dès le début et tout devient plus facile après pour ne pas se laisser manipuler :
   “lors de notre entretien vous-vous êtes présenté comme décideur sur ce dossier, qu’est ce qui fait qu’aujourd’hui vous attendiez les réponses de ….?”