7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 3/7 la validation logique

Cette troisième technique de conclusion joue sur le “oui” lié à un raisonnement. Elle permet d’obtenir un accord sur la logique de notre solution. Pour le client il devient plus difficile, à la fois, d’adhérer sur la logique et de refuser la solution (l’achat). Dans ce cas la question est une question fermée : Vous [...]

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 2/7 la proposition alternative

Dans cette deuxième technique de conclusion vous allez faire comme si votre client avait passé le cap de la décision. C’est un peu prêcher le faux pour savoir le vrai. Il faut l’utiliser après avoir identifié les signaux de la conclusion (voir article du 13/01/12). La formulation porte sur le choix de quelque chose : [...]

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 1/7 les propositions test

L’objet de cette série d’articles sur la conclusion est de revenir sur des techniques simples quand les clients ne parviennent pas à se décider. Cela vous aidera à les bousculer en douceur. Episode 1 : les propositions test L’objectif est de savoir où vous en êtes avec votre client. Est-il en position d’achat ou pas [...]

7 signaux à reconnaître pour être prêt à conclure

Bonjour chers lecteurs, chères lectrices. Je débute cette année sur le thème de la conclusion. Et oui, nous rencontrons des clients, des prospects et en dehors de quelques visites de courtoisie notre travail c’est de conclure des ventes. Les 7 signaux : quand le client argumente à notre place quand les questions remplacent les objections [...]