L’objet de cette série d’articles sur la conclusion est de revenir sur des techniques simples quand les clients ne parviennent pas à se décider.
Cela vous aidera à les bousculer en douceur.
Episode 1 : les propositions test
L’objectif est de savoir où vous en êtes avec votre client. Est-il en position d’achat ou pas ?
Plusieurs propositions test dans votre entretien vous permettront de savoir si vous avancez dans le bon sens.
Exemple :
- “Si vous-vous décidez de passer commande, Monsieur le Client, choisirez-vous notre solution de Gestion de la Relation Client ?”
- “Si vous arrêtez votre choix sur notre produit, vous le voyez installé ici ou plutôt dans le bureau d’à côté ?”
- “Quand vous serez déterminé avec nous, envisagez-vous le financement qui va avec ?”
Elles offrent plusieurs avantages :
- permettent d’obtenir des “oui” supplémentaires
- déclenchent des objections bénéfique pour la conduite de l’entretien
- rappellent que vous êtes là pour vendre
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