4 piliers du commercial

kf-cervisia-128x128  Je termine un cycle de formation auprès de la Pépinière d’entreprises de Vienne (38) et cela m’a donné l’idée de revenir sur 4 fondamentaux pour le développement commercial.

Quand une activité ne génère plus de prospects et de clients alors que l’on est en réseau (que l’on rencontre des gens), il devient urgent de se reposer les bonnes questions.

A mon sens ces 4 facteurs de succès sont :

  1. la Posture : en quoi je me différencie de mes concurrents? quel est mon angle de vision? quelle est mon expertise réelle? est-ce que l’on comprend bien ce que je fais?
  2. le ciblage : suis-je bien en face de ma cible prioritaire? ma cible a t-elle les moyens de s’offire mon expertise?
  3. le/les canal/canaux : il s’agit des canaux de communication avec vos cibles; êtes-vous là où se trouvent vos prospects? êtes vous en amont ou en aval des consultations?
  4. la conclusion : suis-je armé pour la conduite des entretiens de négociation? suis-je capable de conclure dans une relation gagnant/gagnant? Je ne dois, en effet,  jamais oublier que suis aussi un commercial et qu’il faut que j’aide mes prospects à prendre des décisions.

En regard de cela il y a évidemment votre objectif. Répondre aux questions ci-dessus c’est se donner les moyens de l’atteindre.
Un petit retour sur soi sera bénéfique car comme l’on dit : « quand on a le nez dans le guidon… ».

Et personne n’échappe à la règle ;-)

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