Les difficultés du télémarketing sont nombreuses.
La légitimité de notre appel est souvent remise en cause alors que nous sommes tentés d’argumenter l’assistante qui nous fait barrage. Pire, parfois nous tentons de nous justifier. Dans les deux cas c’est une erreur.
Le constat est le suivant :
- nous n’avons aucun historique relationnel avec les interlocuteurs sollicités (évidemment c’est moins vrai lors des appels de relances)
- nous ne faisons pas assez la différence entre ce que l’on dit à un décideur et ce que l’on dit à une assistante (d’où des barrages sévères)
- nous ne savons pas suffisamment construire une argumentation
- nous prenons le risque de ne pas traiter les objections mais plutôt de passer outre
- nous n’écoutons pas ou mal nos interlocuteurs
Parmi les techniques que j’utilise certaines s’appuient sur les principes suivants :
- utiliser un motif pour ne pas dévoiler notre objectif lorsque l’assistante nous dit : “c’est à quel sujet”
- présenter immédiatement l’objectif de rendez-vous au décideur
- traiter les objections au moment où elles arrivent
- construire son argumentation avec le SONCAS (technique de mémorisation des motivations d’achat)
