7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 7/7 conclusion directe

 Dernière étape pour conclure cette série de 7 articles sur le closing difficile : la conclusion directe. Je dis souvent aux stagiaires que je forme dans le cadre de projets de création d’entreprise que nous manquons de spontanéité. Pourquoi ne pas dire simplement les choses (et directement). Vous voulez la commande, demandez-la ! Dans la [...]

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 6/7 l’offre d’essai

Comme son nom l’indique il s’agit de mettre votre produit ou service entre les mains de votre client. L’idée est de le “faire goûter” avant de s’engager.     Les bénéfices : Vous témoignez de votre confiance vis à vis de votre interlocuteur et c’est gratifiant. Vous supprimer la crainte du client : de se [...]

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 5/7 la mise en balance

Cette technique consiste à titiller le côté cartésien de votre interlocuteur et à parier sur la qualité de votre positionnement. Puisque le prospect ne se prononce pas dressons avec lui l’inventaire des avantages et inconvénients de votre solution. La règle du jeu consiste à lui faire lister les inconvénients pendant que vous-même listerez les avantages. [...]

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 4/7 L’engagement partiel

Votre client n’a pas encore donné son accord sur la vente mais l’on peut tenter de le faire s’impliquer d’avantage. Il s’agit de l’intégrer dans les procédures préalables de la mise en place de vos produits ou services pour ne pas le laisser partir les mains vides. L’intérêt : faire en sorte que le client [...]

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 3/7 la validation logique

Cette troisième technique de conclusion joue sur le “oui” lié à un raisonnement. Elle permet d’obtenir un accord sur la logique de notre solution. Pour le client il devient plus difficile, à la fois, d’adhérer sur la logique et de refuser la solution (l’achat). Dans ce cas la question est une question fermée : Vous [...]

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 2/7 la proposition alternative

Dans cette deuxième technique de conclusion vous allez faire comme si votre client avait passé le cap de la décision. C’est un peu prêcher le faux pour savoir le vrai. Il faut l’utiliser après avoir identifié les signaux de la conclusion (voir article du 13/01/12). La formulation porte sur le choix de quelque chose : [...]

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 1/7 les propositions test

L’objet de cette série d’articles sur la conclusion est de revenir sur des techniques simples quand les clients ne parviennent pas à se décider. Cela vous aidera à les bousculer en douceur. Episode 1 : les propositions test L’objectif est de savoir où vous en êtes avec votre client. Est-il en position d’achat ou pas [...]

7 signaux à reconnaître pour être prêt à conclure

Bonjour chers lecteurs, chères lectrices. Je débute cette année sur le thème de la conclusion. Et oui, nous rencontrons des clients, des prospects et en dehors de quelques visites de courtoisie notre travail c’est de conclure des ventes. Les 7 signaux : quand le client argumente à notre place quand les questions remplacent les objections [...]

Les erreurs dans la vente, épisode 4/4 : la reformulation

Dans une négociation commerciale il y a une technique appelée “Reformulation”. Il n’est pas compliqué de comprendre à quoi elle sert. Et pourtant ! Classiquement nous répétons ce que nous avons soigneusement noté en cours d’entretien et de conclure “Est-ce bien cela ?” afin d’obtenir un oui de notre interlocuteur. Les risques C’est pas faux [...]

Les erreurs dans la vente, épisode 2/4 : la solution

Il est risqué de conclure trop rapidement sur la solution. Hors, très souvent, ce sont nos clients qui nous donnent la solution qu’il souhaitent acquérir. C’est comme si vous décriviez à votre médecin le médicament qu’il vous faut. En bon commercial, comme le médecin, vous devez poser des questions, puis ausculter. Les risques :  s’emballer [...]