Le moment de conclure est arrivé; vous pouvez vous trouver dans deux cas de figure. 1- Vous faites le silence en fin d’entretien. Vous avez répondu à toutes les questions de votre client; il est rassuré de votre pertinence et de votre crédibilité. Face à ce silence vous alez entendre quelque chose du genre : [...]
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Crise aidant, nous nous retrouvons souvent en clientèle avec une telle objection, qui est une variante de l’objection prix “c’est trop cher”. L’important est de savoir rapidement où vous en êtes pour ne pas perdre d’énergie en prospection. 1. Travailler sur les opportunités immédiates Pour cela soyez plus direct que d’habitude. Posez le plus tôt [...]
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En prospection il est important de communiquer avec un décideur sinon c’est une perte de temps. En prospection téléphonique c’est plus difficile d’identifier cet interlocuteur. En effet parfois la première personne qui décroche peut vous répondre “c’est moi qui décide”. Comment faire pour savoir si c’est cette personne est simplement un(e) assistant(e) accueil qui organise [...]
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Comment faire quand votre client/prospect n’a pas conscience d’avoir un besoin ? Cette situation peut se rencontrer quand votre interlocuteur à accepté un rendez-vous par curiosité, lors d’une vente additionnelle (vendre un service complémentaire) ou lorsque qu’un membre d’une équipe décisionnelle n’est pas d’accord avec ses collègues. Comment pratiquer ? posez d’abord des questions sur [...]
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Comment obtenir une liste de prospects qualifiés sans se fatiguer ? Il existe une technique fort simple pour trouver de nouveaux clients, à laquelle on ne pense guère : la conquête par recommandation. Elle consiste a demander à un client, satisfait de vos services, une recommandation : “Mr Le client nous développons notre activité avec [...]
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Vous souhaitez prospecter des Catégories Socio-professionnelles Plus, pourquoi pas des hommes d’affaire, des Dirigeants mais vous n’avez pas les moyens de vous payer un fichier hyper qualifié ! J’ai peut être la solution pour vous. Il y a quelques jours j’ai visité le salon Class Export de Lyon. En reprenant ma voiture garée sur le [...]
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Allo Décideur, ici vendeur, vous me recevez ? Comment faire pour savoir si votre interlocuteur est bien l’unique décideur ? Il vous est forcément arrivé d’avoir une assistante au standard qui vous dit “c’est moi” quand vous lui demandez “je souhaite joindre la personne en charge de …”, ou bien d’avoir l’acheteur que vous croyez [...]
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J’accompagne actuellement une jeune commerciale en formation BTS NRC (Négociation Relation Client) de l’institution Robin de Vienne (38). Lors de récentes campagnes de prise de rendez-vous nous nous sommes rendu compte que les rendez-vous n’étaient pas suffisamment qualifiés : pas d’intérêt suite au rendez-vous ou interlocuteur absent au moment du rendez-vous. Cela m’incite à revenir [...]
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Vous connaissez peut être le SONCAS. Il s’agit d’un moyen simple de se rappeler des 6 motivations d’achat essentielles pour construire votre argumentaire. Il s’agit de l’initiale de chaque motivation. Elles sont résumées dans le tableau ci-dessous avec le vocabulaire à associer. 6 motivations d’achat Mots/expressions à utiliser SECURITE (réputation, fiabilité, conformité de la marque, [...]
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