Les erreurs dans la vente, épisode 2/4 : la solution

Il est risqué de conclure trop rapidement sur la solution. Hors, très souvent, ce sont nos clients qui nous donnent la solution qu’il souhaitent acquérir. C’est comme si vous décriviez à votre médecin le médicament qu’il vous faut. En bon commercial, comme le médecin, vous devez poser des questions, puis ausculter. Les risques :  s’emballer [...]

Technique d’interview des clients 2/2

7 secondes qui valent de l’or En phase de découverte d’un client poser des questions est habituel mais parfois c’est lourd. D’où l’intérêt de poser des questions pertinentes. La difficulté vient aussi du fait que notre interlocuteur peut avoir une idée plus ou moins précise de ce qu’il veut. Il existe une technique simple mais [...]

Technique d’interview des clients 1/2

1/2 Le questionnement Le but : connaitre les besoins de vos prospects, des utilisateurs de vos produits et services. La préparation du questionnaire est indispensable en phase de découverte des clients. Les réponses aux questions permettent de recueillir les exigences de votre commanditaire. Bien traiter cette phase permet de remettre un devis clair, pertinent et [...]

6 questions pour lever les obstacles

La grande majorité des échecs commerciaux sont dus à un manque de préparation ou de méthode. Pour ne pas perdre pied en découverte client/prospect je vous invite à définir un plan de questionnement. L’avantage c’est qu’en cas de digression vous saurez naturellement recentrer la conversation. Parmi les catégories de questions importantes à poser se trouvent [...]

6 attitudes indispensables pour vendre quand on n’est pas vendeur

De l’empathie à la signature : comment ne pas oublier d’être commercial ? En échangeant avec mes stagiaires ceux-ci me disent régulièrement  passer d’excellents rendez-vous de prospection. Mais quand je leur demande : “quelle suite y a t-il eu ?”, ils répondent “je dois relancer mais je ne sait pas quand ou comment”. Je vous [...]

Téléchargez le Livre Vert de le Prospection de Clientèle

Le guide gratuit que vous allez découvrir maintenant est construit sur la base des articles du blog les plus lus. Il est articulé autour de 3 chapitres et 31 articles : – traiter les objections – argumenter et découvrir – conclure et relancer L’idée de créer ce guide est venue suite à mes nombreuses formations [...]

Silence j’écoute ! 4 bonnes raisons de se taire

On parle d’écoute active pour mener les entretiens de vente (téléphoniques ou non) mais comment faire pour y parvenir ? En formation je vois souvent des stagiaires épris de phrases longues voire d’expressions dithyrambiques par peur de perdre pieds. Ainsi les réponses aux objections deviennent des justifications et l’on cherche à combler l’entretien dans l’espoir [...]

3 pistes pour traiter l’objection “Nous n’avons plus de budget”

Crise aidant, nous nous retrouvons souvent en clientèle avec une telle objection, qui est une variante de l’objection prix “c’est trop cher”. L’important est de savoir rapidement où vous en êtes pour ne pas perdre d’énergie en prospection. 1. Travailler sur les opportunités immédiates Pour cela soyez plus direct que d’habitude. Posez le plus tôt [...]

Comment poser des questions décisives

Les questions sont le fondement d’une bonne découverte. Leur but est multiple : connaître son interlocuteur, vous faciliter la vente. Si vos questions sont intelligentes votre interlocuteur considérera que vous êtes apporteur de valeur. Les meilleures questions sont des questions ouvertes. Mais l’on peut faire mieux encore. Les bonnes questions : invitent à la réflexion [...]

Votre client n’exprime pas de besoin

Comment faire quand votre client/prospect n’a pas conscience d’avoir un besoin ? Cette situation peut se rencontrer quand votre interlocuteur à accepté un rendez-vous par curiosité, lors d’une vente additionnelle (vendre un service complémentaire) ou lorsque qu’un membre d’une équipe décisionnelle n’est pas d’accord avec ses collègues. Comment pratiquer ? posez d’abord des questions sur [...]