3 conseils pour bien mener un entretien téléphonique

Bonjour. Quelques statistiques concernant ce blog ( il atteint 5977 visites en janvier 2011; près de 10% de progression); merci de vos visites. Les 3 articles les plus lus ces 30 derniers jours : Les motivations d’achats En effet c’est la technique la plus simple à partir de laquelle l’on peut construire son argumentaire et [...]

Articles 2010 les plus lus

Bonjour, très bonnes fêtes de fin d’année. Avant de débuter 2011 je vous invite à relire le top 5 des articles les plus convoités cette année sur le Guide du Néophyte pour la prospection de clientèle : Top 1 Technique clé pour le traitement des objections Top 2 6 motivations d’achat à connaître Top 3 4 [...]

5 points pour y voir plus clair avec les objections

Objections : fondées ou fausse barbe ? Voici une technique en 5 points pour identifier le fondement des objections particulièrement lorsqu’elles sont nombreuses. répertorier les objections faites par votre interlocuteur (bloc notes à l’appui) les hiérarchiser avec lui les classer par thèmes est assurément un plus : produit, service, SAV, prix, logistique… faites ressortir 2 [...]

3 pistes pour traiter l’objection “Nous n’avons plus de budget”

Crise aidant, nous nous retrouvons souvent en clientèle avec une telle objection, qui est une variante de l’objection prix “c’est trop cher”. L’important est de savoir rapidement où vous en êtes pour ne pas perdre d’énergie en prospection. 1. Travailler sur les opportunités immédiates Pour cela soyez plus direct que d’habitude. Posez le plus tôt [...]

3 points à surveiller pour l’intérêt d’un rendez-vous

J’accompagne actuellement une jeune commerciale en formation BTS NRC (Négociation Relation Client) de l’institution Robin de Vienne (38). Lors de récentes campagnes de prise de rendez-vous nous nous sommes rendu compte que les rendez-vous n’étaient pas suffisamment qualifiés : pas d’intérêt suite au rendez-vous ou  interlocuteur absent au moment du rendez-vous. Cela m’incite à revenir [...]

Ne pas prendre les enfants du bon Dieu pour des canards sauvages

Rassurez-vous je ne vais pas “faire de l’Audiard”. Le titre est volontairement décalé (aucun rapport avec le film de 1968) pour vous faire réagir sur le problème récurrent du prix de vos prestations ou produits. Autrement dit arrêtons de tirer sur les prix (de tirer les prix), vous méritez vos clients. Jeunes entrepreneurs, indépendants, commerciaux [...]

Ne répondez pas aux objections, questionnez !

Depuis la rentrée je réalise un travail de fond pour remettre à jour les contenus de mes formations.  Il s’agit de répondre aux demandes spécifiques de certaines Chambres de Commerce avec lesquelles je collabore. Je reviens donc sur une technique très simple de répondre aux objections qui est celle de rebondir par une question ouverte. [...]

Comment retourner les arguments contre celui qui les emploie ?

Un moyen simple pour répondre aux objections de votre interlocuteur est de vous appuyer sur ses propres objections. Le jeu consiste à retourner les arguments contre celui qui les emploie. La clé de votre succès passe par des locutions du type : “c’est justement pour cette raison que…” “c’est justement pour cela…” “justement c’est à [...]

2 manières de traiter efficacement le barrage “envoyez un courrier”

Exemple : vous avez le bon décideur en ligne et celui-ci vous indique qu’il souhaite un courrier au préalable (alors que votre objectif est de prendre un rendez-vous). Que faire ? 1/ Dire oui et ne pas envoyer de courrier Je constate souvent qu’un rdv peut être pris lors d’une relance téléphonique même s’il y [...]

Objection prix : 4 dimensions à appréhender

Retour sur une objection classique : le prix Nous entendons souvent “c’est cher”; que faut il comprendre pour bien traiter le problème ? Votre interlocuteur désir acheter mais craint de ne pas en avoir les moyens La concurrence avance une offre plus compétitive que la votre Votre client craint de ne pouvoir rentabiliser son investissement [...]