En formation on me pose souvent la question relative au suivi des prospects. Quand faut-il faire la relance, sous quelle forme…? J’ai lu cette semaine un article très bien construit sur le sujet des relances en prospection de clientèle. Il a été réalisé par Philippe Guihéneuc consultant dans le cadre de son blog intitulé Marketing et [...]
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Hier j’enfilais ma veste de technico-commercial pour le compte d’un client (hé oui, moi aussi je fais du phoning au quotidien). Ce client intervient dans le domaine de l’informatique et des NTIC. J’argumentais un responsable informatique pour prendre un rendez-vous pour mon client. J’ai essuyé un refus. Bien entendu j’ai traité les objections les unes [...]
Filed under: Découverte client, Objections et réponses, Qualification de fichiers | Tagué: décideur, découverte, objections, phoning, qualifier | 2 Commentaires »
LES QUESTIONS OUVERTES Elles incitent à parler Elles ne limitent pas la réponse Elles concernent le QUOI, le COMMENT, le POURQUOI « Qu’attendez-vous de nous… » « Qu’est ce qui vous plait dans… » « Comment faites vous pour… » LES QUESTIONS MIROIR Elles incitent à poursuivre Consiste à répéter les derniers mots du client Le client : « je connais assez [...]
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Voilà, je viens de terminer une journée de phoning pour deux clients, l’un est une SSII, le second une entreprise de télécommunication. Les appels ne sont pas toujours faciles et j’ai re-testé une méthode qui consiste, quand l’on n’obtient pas le rendez-vous, de valider “l’intérêt du rendez-vous”. En effet, quand un décideur vous explique par [...]
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