11 pistes pour trouver des prospects en 2011

Comment trouver des prospects et partenaire pour développer ses affaires en 2011 ? J’ai réuni ci-dessous 11 idées sur lesquelles je reviens fréquemment lorsque je dois prospecter. Pour certains ce sera simplement une révision, pour d’autres de vraies pistes de recherche de nouveaux débouchés commerciaux. 1/ Lire les petites annonces d’emploi les journaux professionnels les [...]

3 pistes pour contrer un refus de communiquer des assistantes

Je forme actuellement à la prospection téléphonique une Pme Lyonnaise spécialisée dans les structures d’exposition portables. l’accompagnement des commerciaux, tour à tour, montre à quel point l’on peut être désarmé vis à vis d’une assistante accueil qui montre un refus de communiquer. Elle ne transmet pas la communication, ne donne pas le nom de votre [...]

Obtenir une liste de prospects qualifiés sans se fatiguer

Comment obtenir une liste de prospects qualifiés sans se fatiguer ? Il existe une technique fort simple pour trouver de nouveaux clients, à laquelle on ne pense guère : la conquête par recommandation. Elle consiste a demander à un client, satisfait de vos services, une recommandation : “Mr Le client nous développons notre activité avec [...]

Profitez des congés

Vous l’avez sans doute déjà constaté nous sommes en période de vacances. Dur, dur pour les commerciaux qui prospectent au téléphone ! Hé bien pas si sûr ! Je vous invite à profiter de l’occasion pour qualifier les contacts les plus récalcitrants. En effet en cas d’absence du décideur ciblé, l’assistante va vous dire “il [...]

10 bonnes questions pour faire une découverte

Découvrir le besoin ou le faire s’exprimer ? Les deux mon capitaine ! D’abord je fixe les règles du jeu : 1/ “Afin de vous comprendre j’ai besoin de vous poser quelques questions, qu’en pensez-vous ?” J’identifie un problème, une difficulté auxquels mes produits/services peuvent répondre : 2/ “Qu’aimeriez-vous améliorer dans votre organisation actuelle ?” [...]

Télémarketing : ne soyez pas masochistes !

Hier j’enfilais ma veste de technico-commercial pour le compte d’un client (hé oui, moi aussi je fais du phoning au quotidien). Ce client intervient dans le domaine de l’informatique et des NTIC. J’argumentais un responsable informatique pour prendre un rendez-vous pour mon client. J’ai essuyé un refus. Bien entendu j’ai traité les objections les unes [...]

3 types de questionnement indispensables

LES QUESTIONS OUVERTES Elles incitent à parler Elles ne limitent pas la réponse Elles concernent le QUOI, le COMMENT, le POURQUOI « Qu’attendez-vous de nous… » « Qu’est ce qui vous plait dans… » « Comment faites vous pour… » LES QUESTIONS MIROIR Elles incitent à poursuivre Consiste à répéter les derniers mots du client Le client : « je connais assez [...]

6 astuces pour qualifier votre fichier

L’action de qualification consiste à obtenir les informations indispensables pour l’enrichissement de votre fichier. Le premier appel rempli souvent ce rôle. J’utilise le barrage “il faut lui envoyer un courrier” pour prendre note des nom et prénom de l’interlocuteur qui vous intéresse. Vérifiez bien l’orthographe car une faute d’inattention va exister “éternellement” dans votre fichier [...]