Les erreurs dans la vente, épisode 3/4 : les conséquences

Le questionnement et la découverte préparent à l’argumentation. Vous comprenez que vouloir aller trop vite dans un entretien de vente c’est prendre le risque de manquer d’informations clés. Parmi ces informations les commerciaux oublient souvent de questionner sur les conséquences du non-achat ou bien les conséquences lorsque le besoin est satisfait. Il s’agit de cerner [...]

Les erreurs dans la vente, épisode 2/4 : la solution

Il est risqué de conclure trop rapidement sur la solution. Hors, très souvent, ce sont nos clients qui nous donnent la solution qu’il souhaitent acquérir. C’est comme si vous décriviez à votre médecin le médicament qu’il vous faut. En bon commercial, comme le médecin, vous devez poser des questions, puis ausculter. Les risques :  s’emballer [...]

Technique d’interview des clients 2/2

7 secondes qui valent de l’or En phase de découverte d’un client poser des questions est habituel mais parfois c’est lourd. D’où l’intérêt de poser des questions pertinentes. La difficulté vient aussi du fait que notre interlocuteur peut avoir une idée plus ou moins précise de ce qu’il veut. Il existe une technique simple mais [...]

Technique d’interview des clients 1/2

1/2 Le questionnement Le but : connaitre les besoins de vos prospects, des utilisateurs de vos produits et services. La préparation du questionnaire est indispensable en phase de découverte des clients. Les réponses aux questions permettent de recueillir les exigences de votre commanditaire. Bien traiter cette phase permet de remettre un devis clair, pertinent et [...]

Les erreurs dans la vente, épisode 2/4 : la solution

Au risque de vous surprendre il est interdit de se focaliser uniquement sur la solution avancée par le client. Très souvent nos clients nous reçoivent et nous décrivent très clairement la solution qu’ils attendent à leur problèmes. Allez-vous chez votre médecin pour lui décrire les médicaments que vous souhaitez ? Non ! Et dans tous [...]

4 clés pour savoir Comment relancer un prospect sans être intrusif

Sans doute profitez-vous de la période estivale pour relancer vos prospects. Imaginons cette conversation téléphonique : – Vous : “Vous avez bien reçu mon devis?” – Le prospect : “Oui!” – Vous : “L’avez-vous étudié?” – Le prospect : “non!” – Vous : “je vous laisse du temps pour le regarder” – Le prospect : [...]

6 questions pour lever les obstacles

La grande majorité des échecs commerciaux sont dus à un manque de préparation ou de méthode. Pour ne pas perdre pied en découverte client/prospect je vous invite à définir un plan de questionnement. L’avantage c’est qu’en cas de digression vous saurez naturellement recentrer la conversation. Parmi les catégories de questions importantes à poser se trouvent [...]

Articles 2010 les plus lus

Bonjour, très bonnes fêtes de fin d’année. Avant de débuter 2011 je vous invite à relire le top 5 des articles les plus convoités cette année sur le Guide du Néophyte pour la prospection de clientèle : Top 1 Technique clé pour le traitement des objections Top 2 6 motivations d’achat à connaître Top 3 4 [...]

Silence j’écoute ! 4 bonnes raisons de se taire

On parle d’écoute active pour mener les entretiens de vente (téléphoniques ou non) mais comment faire pour y parvenir ? En formation je vois souvent des stagiaires épris de phrases longues voire d’expressions dithyrambiques par peur de perdre pieds. Ainsi les réponses aux objections deviennent des justifications et l’on cherche à combler l’entretien dans l’espoir [...]

4 facteurs indispensables pour conclure immédiatement

Cette semaine j’ai formé deux groupes de créateurs d’entreprise dans le cadre de mon partenariat avec CREONS LYON. Nombre de mes stagiaires, qui ne sont pas des professionnels de la vente, me posent des questions sur comment bien conclure. Je vous propose donc en résumé 4 ingrédients qui me semblent indispensables pour mener une conclusion [...]