7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 5/7 la mise en balance

Cette technique consiste à titiller le côté cartésien de votre interlocuteur et à parier sur la qualité de votre positionnement. Puisque le prospect ne se prononce pas dressons avec lui l’inventaire des avantages et inconvénients de votre solution. La règle du jeu consiste à lui faire lister les inconvénients pendant que vous-même listerez les avantages. [...]

Les erreurs dans la vente, épisode 4/4 : la reformulation

Dans une négociation commerciale il y a une technique appelée “Reformulation”. Il n’est pas compliqué de comprendre à quoi elle sert. Et pourtant ! Classiquement nous répétons ce que nous avons soigneusement noté en cours d’entretien et de conclure “Est-ce bien cela ?” afin d’obtenir un oui de notre interlocuteur. Les risques C’est pas faux [...]