Cette technique consiste à titiller le côté cartésien de votre interlocuteur et à parier sur la qualité de votre positionnement. Puisque le prospect ne se prononce pas dressons avec lui l’inventaire des avantages et inconvénients de votre solution. La règle du jeu consiste à lui faire lister les inconvénients pendant que vous-même listerez les avantages. [...]
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