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Vos news letters et les mots spam : entre 2015 et 2018 qu’est-ce qui a vraiment changé ?

Améliorez vos campagnes de prospection commerciale.

Certains mots utilisés dans les objets des mails génèrent des taux de plaintes plus élevés que la normale et une interaction médiocre.
Cela a un effet négatif sur la réputation de l’expéditeur et, en fin de compte, sur la délivrabilité des futurs messages.
Aussi, pour vous éviter d’être pris pour un spammeur, mais aussi pour mieux se protéger des tentatives de spam, Mailjet a listé certains mots qu’il vaut mieux éviter.

Pour mieux vous éclairer à ce sujet, j’ai retrouvé cette même communication de Mailjet en 2015 et 2018.
Vous constaterez que les choses changent, donc adaptez vous.

Selon les colonnes des tableaux (en image ci-dessous), certaines rubriques s’adaptent plus au BtoB et d’autres au BtoC.

Excellent communication à tous !

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Illustrer ses posts et sa communication d’entreprise

 

 

 

 

 

 

 

Un moteur de recherche d’#images ou #illustrations avec des licences en #CeativeCommons pour une utilisation gratuite.
Tu es indépendant, chef d’entreprise, autoentrepreneur, commercial, formateur… Bref tu communiques et tu recherches des moyens rapides pour illustrer tes articles à moindres frais.
Voilà https://search.creativecommons.org

Attention, gratuit ne veut pas toujours dire exploitable commercialement.
Mais il y a des filtres utilisables dans ta recherche, comme « use for commercial purposes » (utilisation à des fins commerciales).
Donc, il y en a pour toutes les utilisations possibles.
Bonne #communication et #marketing.

Prospecter et vendre aux DSI

 

 

 

 

 

 

 

Un DSI est un Directeur de Service Informatique.

Nombreux sont les commerciaux qui prospectent et  vendent à cette cible.

Son approche est difficile car le  DSI est très souvent injoignable et ses prises de décision sont longues.

Alors comment faire, comment améliorer son approche des DSI ?

Rien de mieux qu’un retour d’expérience terrain, tout en statistiques, avec à la clé : R.O.I, peurs et leviers psychologiques de la fonction.
De quoi améliorer la « prospection directe de ce type de décideurs.

C’est pour quoi je vous propose de lire en moins de 5 minutes la présentation d’IKO SYSTEM.

Pourquoi le commercial doit il s’intéresser aux nuages (de mots clés) ?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Passer un texte dans un générateur de mots clés permet d’étudier le vocabulaire d’un document.
Cela permet d’identifier rapidement les concepts clés d’un texte en fonction de l’occurrence des mots.

Quelle utilité pour le commercial ?

4 applications de tous les jours :

  1. Veille concurrentielle : décortiquer les communications de ses concurrents, identifier leur positionnement et développer des arguments différents
  2. Argumentation : vérifier si le concept de mots clés donne vraiment l’image de ce que l’on souhaite mettre en avant et améliorer l’impact de son argumentaire
  3. Prospecter sur les réseaux sociaux : réaliser le nuage de mots clés à partir du profil de ses cibles, identifier les éléments de personnalisation
    et contextualiser la prise de contact
  4. Référencement web : prendre les mots clés du nuage, vérifier leur popularité avec, par exemple Google Keyword Planner (il faut avoir un compte Google) et trouver de nouveaux mots clés avec une faible concurrence

Attention cependant, la technique du nuage de mots clé s’attache aux mots plus qu’à leur sens.
D’autres outils/techniques sont nécessaires pour analyser la force d’un texte comme la sémantique par exemple.

Le nuage de mots clés pour le commercial, c’est utile, simple, rapide, ludique !
Rentrez dans votre moteur de recherche préféré : « générateur de mots clé » et trouvez l’outil qui vous convient !

J’aime bien https://www.nuagesdemots.fr/ > cliquez sur l’onglet « Assistant logiciel »

A vous de jouer !

Le buyer persona pour les commerciaux

Le buyer persona pour les commerciaux_Iko-System

 

 

 

 

 

 

Le persona, c’est quoi ?

Le buyer persona est la représentation de son client idéal.
Créer ses buyers persona, c’est définir au mieux sa cible one to one.
Le terme est récent, il a sans doute trouvé son sens grâce aux réseaux sociaux et au social selling. C’est un avis personnel.
Quoi qu’il en soit, le ciblage a toujours été le pendant de l’efficacité commerciale et marketing.

Le buyer persona pour quoi faire ?

Définir un profil idéal de client, revient à définir un comportement d’acheteur type.
C’est une façon d’avoir la représentation d’une personne que l’on va solliciter selon ses centres d’intérêt, ses priorités, les leviers psychologiques dont on le qualifie, ses peurs.
Il est conseillé de définir un persona par ligne de produits/services, mais il est aussi possible de définir le persona selon la fonction occupée.
De cette manière vous avez un portrait-robot de profils psychologiques valables pour tous les canaux de communication : prospection téléphonique, email, messages LinkedIn, contenus marketing.

2 façons de faire son buyer persona

Vous lirez sur internet (l’information de manque pas), qu’il faut en passer par des sondages, l’exploitation de statistiques, d’analyse de données de trafic…).
Tout cela est vrai. Mais pour le commercial seul, dans une TPE, qui doit se débrouiller, cela ne coule pas de source.

Solution 1, buyer persona

La première solution est de s’appuyer sur les notions de frustrations et d’état du prospect (les craintes) apporté par le neuromarketing et (le comportement de notre cerveau primitif).
J’en ai déjà parlé ici.
Les frustrations sont le moyen moderne de définir ce que l’on appelle aussi les motivations d’achat, les besoins, les problèmes à résoudre.
Je vous conseille à nouveau le livre Neuromarketing : Le nerf de la vente.
C’est un très bel investissement pour 38,5 €.

Solution 2, buyer persona

Télécharger l’e-book que vient de sortir /www.iko-system.com.
Il classe le profil de 5 interlocuteurs que nous avons tous à démarcher : les Pdg, Drh, Directeurs Marketing, Directeurs Informatiques et directeurs Administratifs et Financiers.
Ainsi, pour chaque cas vous aurez : le descriptif du profil les priorités du persona les obstacles de la prospection les peurs les leviers psychologiques les meilleurs canux d’approche les taux de conversion (constatés par Iko-System)
C’est une très belle synthèse, que je conseille.

Conclusion sur le buyer persona

Une fois votre buyer persona précisé, vous allez pouvoir :

  • trouver le bon angle d’attaque (répondre aux priorités et peurs de votre prospect)
  • choisir le meilleur canal pour la mise en relation
  • choisir le bon vocabulaire dans vos arguments (les leviers psychologiques)
  • anticiper les difficultés de prospection (dans le cas de l’e-book Iko System).

Voilà !

Souhaiter la bonne année, c’est terminé, je vous souhaite donc une bonne prospection 2019 !

Commerciaux : postez sur les réseaux sociaux en 2019

 

 

 

 

 

 

Oui, mais quoi ?

« Les réseaux sociaux peuvent s’apparenter à un dîner mondain : chacun doit pouvoir se mettre en avant, sans pour autant agacer tous les convives. »
C’est une réflexion tirée d’une tribune de Marion Baudel, directrice Social Media chez Brainsonic. Cet article était orienté BtoC, mais le parallèle avec le BtoB reste fort.
Surtout parce que le marketing BtoB reprend les travers du marketing BtoC.

Le marketing d’influence, ce n’est pas de la publicité.

Malheureusement nous constatons tous la tendance des marques BtoB à utiliser les réseaux sociaux comme canal de communication tous azimuts.
Dommage, car à terme nous risquons encore une fois l’overdose de pubs : « ma dernière fabrication », « mon dernier salon », « mes portes ouvertes », « mon nouveau produit »…
Les réseaux sociaux sont faits pour de l’influence de niche, pour engager des conversations, échanger et non faire de la publicité.

Si je prends l’exemple de LinkedIn, il y a l’endroit pour écrire un article ou un post et l’endroit pour faire de la pub :

 

 

 

 

 

 

 

 

C’est de l’interaction sociale.

Les médias sociaux utilisent l’intelligence collective dans un esprit de collaboration en ligne (Wikipédia). Restons intelligent.

Tu est commercial, alors forme toi à la communication éditoriale, au social selling et n’oublie pas le Social !

Éduque ton boss s’il ne sait pas comment s’y prendre !

Post ≠ Pub

4 mises au point pour les commerciaux (et leur direction commerciale)

 

 

 

 

 

 

 

 

La révolution numérique engendre de nombreux changements dans le monde du travail.
Les méthodes d’organisation, de management des clients, et surtout les techniques de vente s’en trouvent bousculées.

En B2C, la transformation digitale est vue comme une opportunité d’améliorer l’expérience client.
Mais qu’en est-il en B2B pour les commerciaux ?

 

1 – Les processus se complexifient

« Un acheteur B2B sur trois travaille avec de plus larges équipes internes tout au long du processus d’achat (source, Le CNAM, Digitalisation de la fonction commerciale, avril 2016).
Le commercial n’oubliera pas de valider et de revalider le circuit décisionnel de ses prospects.

 

2 – La data, amie et ennemie

Collecter, mixer et maîtriser les données comportementales et déclaratives des entreprises et prospects est le challenge imposé aux directions commerciales et marketing.
Mais voilà,l’infobésité amène à une dégradation du processus décisionnel tant qualitatif que quantitatif !
Le commercial est utilisateur des services de Big Data et de lead scoring.
Il capte l’information en provenance de ses marchés et lui donne immédiatement une valeur commerciale pour décider vite.

 

3 – Profil du commercial augmenté

C’est un expert aussi à l’aise en commercial qu’en marketing.
Idéalement, il évolue dans une entreprise qui casse les fonctionnements en silos.
C’est aussi un conseiller qui maîtrise ses outils et plus seulement son logiciel CRM (tablette numérique, téléconférence, réseaux sociaux professionnels, outils de curation…).

 

4 – Les oubliés du digital

Par expérience personnelle, je me suis rendu compte que le monde va vite, mais que tout le monde ne va pas à la même vitesse.
Le commercial du 21e siècle n’oublie pas qu’une partie de sa cible passe sous « les radars du numérique ».
Il est donc aussi à l’aise avec les techniques de vente traditionnelles (prospection téléphonique, porte-à-porte, supports papier…) que digitales.