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Commerciaux : postez sur les réseaux sociaux en 2019

 

 

 

 

 

 

Oui, mais quoi ?

« Les réseaux sociaux peuvent s’apparenter à un dîner mondain : chacun doit pouvoir se mettre en avant, sans pour autant agacer tous les convives. »
C’est une réflexion tirée d’une tribune de Marion Baudel, directrice Social Media chez Brainsonic. Cet article était orienté BtoC, mais le parallèle avec le BtoB reste fort.
Surtout parce que le marketing BtoB reprend les travers du marketing BtoC.

Le marketing d’influence, ce n’est pas de la publicité.

Malheureusement nous constatons tous la tendance des marques BtoB à utiliser les réseaux sociaux comme canal de communication tous azimuts.
Dommage, car à terme nous risquons encore une fois l’overdose de pubs : « ma dernière fabrication », « mon dernier salon », « mes portes ouvertes », « mon nouveau produit »…
Les réseaux sociaux sont faits pour de l’influence de niche, pour engager des conversations, échanger et non faire de la publicité.

Si je prends l’exemple de LinkedIn, il y a l’endroit pour écrire un article ou un post et l’endroit pour faire de la pub :

 

 

 

 

 

 

 

 

C’est de l’interaction sociale.

Les médias sociaux utilisent l’intelligence collective dans un esprit de collaboration en ligne (Wikipédia). Restons intelligent.

Tu est commercial, alors forme toi à la communication éditoriale, au social selling et n’oublie pas le Social !

Éduque ton boss s’il ne sait pas comment s’y prendre !

Post ≠ Pub

Publicités

4 mises au point pour les commerciaux (et leur direction commerciale)

 

 

 

 

 

 

 

 

La révolution numérique engendre de nombreux changements dans le monde du travail.
Les méthodes d’organisation, de management des clients, et surtout les techniques de vente s’en trouvent bousculées.

En B2C, la transformation digitale est vue comme une opportunité d’améliorer l’expérience client.
Mais qu’en est-il en B2B pour les commerciaux ?

 

1 – Les processus se complexifient

« Un acheteur B2B sur trois travaille avec de plus larges équipes internes tout au long du processus d’achat (source, Le CNAM, Digitalisation de la fonction commerciale, avril 2016).
Le commercial n’oubliera pas de valider et de revalider le circuit décisionnel de ses prospects.

 

2 – La data, amie et ennemie

Collecter, mixer et maîtriser les données comportementales et déclaratives des entreprises et prospects est le challenge imposé aux directions commerciales et marketing.
Mais voilà,l’infobésité amène à une dégradation du processus décisionnel tant qualitatif que quantitatif !
Le commercial est utilisateur des services de Big Data et de lead scoring.
Il capte l’information en provenance de ses marchés et lui donne immédiatement une valeur commerciale pour décider vite.

 

3 – Profil du commercial augmenté

C’est un expert aussi à l’aise en commercial qu’en marketing.
Idéalement, il évolue dans une entreprise qui casse les fonctionnements en silos.
C’est aussi un conseiller qui maîtrise ses outils et plus seulement son logiciel CRM (tablette numérique, téléconférence, réseaux sociaux professionnels, outils de curation…).

 

4 – Les oubliés du digital

Par expérience personnelle, je me suis rendu compte que le monde va vite, mais que tout le monde ne va pas à la même vitesse.
Le commercial du 21e siècle n’oublie pas qu’une partie de sa cible passe sous « les radars du numérique ».
Il est donc aussi à l’aise avec les techniques de vente traditionnelles (prospection téléphonique, porte-à-porte, supports papier…) que digitales.

Ne plus perdre de temps en prospection commerciale et répondre au RGPD

 

 

 

 

 

 

 

RGPD (Règlement Européen de Protection des Données personnelles)

Vous ne tarderez pas, dans vos relations d’affaires, d’avoir vos clients et prospects vous demander votre charte RGPD.

Cette demande commence à me parvenir de la part de mes partenaires, poussés par leurs services juridiques ou avocats.

C’est légitime et vous n’y couperez pas surtout dans une relation de type « Responsable-du-traitement-des-données-personnelles » (votre client) et « sous-traitant » (vous).

Cette charte n’est pas une obligation du RGPD notamment pour les TPE,PME, Solos, mais elle le devient de fait.

Créer rapidement votre charte RGPD

Pour la créer rapidement, inspirez-vous du document (obligatoire ce coup-ci) que vous avez créé, le « REGISTRE DES ACTIVITÉS DE TRAITEMENT ».

Vous avez fait le « Descriptif des mesures de sécurité techniques et organisationnelles ». C’est lui qui constituera la charte.

Dans le même temps, votre prestataire web vous a sans doute aidé à mettre en place votre « Politique de confidentialité ». C’est une autre source pour compléter votre charte.

Si cela ne vous parle pas, c’est que vous avez pris du retard dans la mise en place de la réglementation.

Plus d’information sur le RGPD

Référez-vous au site de la CNIL

RGPD, nous sommes tous concernés

le SONCAS est-il hybride ?

 

 

 

 

 

 

Motivations d’achat versus mobiles d’achat

SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
C’est un moyen mnémotechnique pour retenir… ce que sont les motivations d’achat.

Mais j’ai été retoqué à 2 reprises dans ce blog car il s’agirait plutôt de mobiles d’achat.

Je clarifie la situation sur la technique de vente SONCAS.

Oui, il y a bien une différence (que je ne faisait pas),entre mobiles et motivations d’achat (motivation hédoniste, oblative, d’auto-expression).
Le SONCAS serait effectivement l’expression de mobiles d’achat.

Est-ce important pour un commercial : non (cela n’engage que moi), car tout le monde parle de motivation d’achat à propos du SONCAS.

Cet outil reste d’actualité pour aider à construire un argumentaire. Oublier que les motivations peuvent être hédonistes, oblatives ou d’auto-expression, ne vous mettra pas en porte-à-faux dans l’exercice de votre métier de négociateur.

Et le neuro marketing ?

Et si vous avez un frein à ce propos, je vous suggère d’aborder vos clients et prospects sous l’angle des 6 stimulis, des 3 frustration et des questions de diagnostic (cf : « Neuro marketing, le nerf de la vente »; livre éditions, Deboeck Superieur)

Cette approche modernise l’approche de la découverte du client. Plutôt que de parler de besoin, de motivation, de problèmes…, et bien, l’on parle de frustration.
Personnellement, rien de nouveau sous le soleil; juste un éclairage moderne des comportements d’achat éclairé par les neurosciences.

Bonnes ventes (avec ou sans SONCAS) !

Aller plus loin avec le SONCAS

Construire un argumentaire avec SONCAS

Argumentaire commercial et psychologie

Entreprises, commerciaux : comment vivre le RGPD ?

 

Bonjour à toutes et à tous, j’espère que la rentrée s’est bien passée pour vous et pour vos développements commerciaux.

Voilà maintenant près de 4 mois que le RGPD est en vigueur (règlement européen de protection des données personnelles).
Comment les professionnels et les particuliers se sont-ils emparés de cette obligation, et surtout comment la CNIL va-t-elle contrôler ?

Cher visiteur du blog, tu es chef d’entreprise, commercial(e), auto entrepreneur(e), jette un œil à ces deux articles pour garder le cap !

Les réponses en chiffres : Premier bilan factuel ou quantitatif
Le mode opératoire de contrôle : Ce que la CNIL va contrôler en priorité en 2018

Et que la force des bases de données soit avec toi !

Protection des données-personnelles : 10 mesures simples à la portée de tous

10 mesures simples

  1. protéger par mot de passe les documents bureautiques et pdf contenant des données personnelles
  2. chiffrer les fichiers de prospection commerciale
  3. partager les informations clés dans un espace de stockage en ligne, sécurisé
  4. envoyer les identifiants clients par SMS sur les téléphones mobiles
  5. adopter la double authentification pour les accès aux services cloud ou périphériques
  6. installer un logiciel pare-feu PC et smartphone
  7. installer un antivirus PC et smartphone
  8. utiliser un clavier virtuel
  9. crypter les frappes clavier
  10. supprimer de façon immédiate et permanente les fichiers

Aucune compétence, aucun investissement ne sont requis pour mettre en place ces solutions.
Des applications pérennes et gratuites se trouvent sur Internet.
Parfait pour le commercial, le solo ou l’entrepreneur.

8 outils gratuits que j’utilise

  1. protéger les documents bureautiques : Libre Office
  2. chiffrer les fichiers : AxCrypt
  3. stockage en ligne : Drop box, Google Drive
  4. pare-feu PC : ZoneAlarm
  5. pare-feu Androïde : NetGuard
  6. Antivirus Androïde : Kaspersky
  7. crypter les frappes clavier : KeyScrambler
  8. suppression permanente de fichiers : Eraser

ATTENTION :

  1. mon article n’a pas valeur à être un comparatif de solution
  2. vérifiez les liens de téléchargement et contrôlez avec votre antivirus les fichiers téléchargés
  3. vous avez d’autres solutions disponibles pour les mêmes finalités, faites vos courses
  4. je n’ai aucune accointance avec les éditeurs mentionnés

Bonnes vacances.

Prospection commerciale B2B et durée de conservation des données de la relation client

Le RGPD : règlement européen de protection des données personnelles

Il est rentré en vigueur le 28 mai cette année. Je ne reviens pas sur les tenants et aboutissants de cette nouvelle obligation,
il y a suffisamment de littérature sur Internet pour comprendre son approche.

QUI est concerné par la durée de conservation des données personnelles ?

Nous sommes tous concernés par le RGPD, puis que nous collectons, dans le cadre de nos activités professionnelles, les données suivantes:

  • mails nominatifs
  • prénom+nom de nos interlocuteurs
  • N°de téléphone directs ou mobiles
  • et toute une somme d’information sur les habitudes d’achat de nos prospects (notes, historiques, résultats de nos actions de prospection)

C’est ce que je nomme ici les données personnelles liées à la relation client.

Il n’y a pas de « moi, je fais ci », « moi je fais ça », TOUT LE MONDE EST CONCERNÉ, car nous avons tous des fichiers clients et prospects.

La CNIL a édité un guide de sensibilisation au RGPD pour les petites et moyennes entreprises, à télécharger ici, pour les retardataires.

Vous lirez :

  • page 3 « En effet, le critère à prendre en compte est le volume ou la sensibilité des données traitées et non pas la taille ou le nombre d’employés d’une entreprise »
  • Page 25 « Une « donnée personnelle » est « toute information se rapportant à une personne physique identifiée ou identifiable ».

QUOI, à propos la durée de conservation des données personnelles ?

Le principe : la durée de conservation est définie et limitée.

C’est le responsable du fichier (aussi appelé responsable du traitement) qui définit la durée.
Il s’oblige à consigner cette durée dans un fichier qu’il tient à jour et à disposition des instances légales, la CNIL par exemple en cas de contrôle.
Ce fichier est le registre de traitement des données.

Et, le responsable du registre…, c’est vous !

Précisons : si vous êtes un solo (entrepreneur indépendant), c’est vous à titre personnel.
Si vous êtes commercial dans une PME, je suppose que ce sera de facto le chef d’entreprise.

COMBIEN de temps conserver les données personnelles de la relation client ?

C’est 3 ans !

Je fais simple, car cette durée de 3 ans se précise de la façon suivante :

  • « La CNIL recommande que les coordonnées d’un prospect qui ne répond à aucune sollicitation pendant 3 ans soient supprimées »

Autres précisions de la CNIL :

  • « Si une durée de conservation n’est pas imposée par un texte légal (par exemple, 10 ans pour les documents comptables), il vous appartient de fixer vous-même cette durée en fonction de l’utilité de la donnée au regard du but poursuivi »
  • « la durée de conservation des données que vous fixerez ne devra pas être excessive au regard des raisons pour lesquelles vous les avez collectées
    (par exemple, le temps de la relation contractuelle pour les informations figurant dans un fichier de clients) »

ET APRÈS 3 ans ?

Je détruis les fichiers.
C’est plus que raisonnable, car en prospection commerciale, un fichier qui a déjà 2 ans est obsolète et fait souvent perdre du temps.

QUAND supprimer les données à caractère personnel ?

Dans le document de la CNIL, cité ci-dessus vous lirez page 31 :

  • « la durée de conservation de ces données (durée durant laquelle les données sont utiles d’un point de vue opérationnel, et durée de conservation en archive) ».

PAS QUOI ?

Cet article ne traite pas :

  • des données dites sensibles
  • du consentement
  • du DPO « Data Protection Officer », appelé en français « Délégué à la protection des données »
  • d’archivage des données

Autre :

  • « le critère à prendre en compte est le volume ou la sensibilité des données traitées » > je n’ai pas encore trouvé d’information qui permettrait de quantifier le volume ?

Je vous souhaite un bel été.