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Comment sauvegarder toute votre base de données commerciale avec ZOHO CRM Free

 

Le saviez-vous, ZOHO CRM limite les exports à 1000 enregistrements ?

ZOHO CRM, en version Free, permet d’exporter, module par module les prospects, clients et contacts. Mais cette opération est limitée à 1000 enregistrements.
Autrement dit, si vous avez une base de données de 2500 entreprises…., vous n’en sauvegardez pas la moitié !

Comment récupérer la totalité de sa prospection commerciale ?

Pour exporter la totalité de votre base de données commerciale, il faut vous rendre dans « Paramètres », puis « Administration de données » et « Exporter ».
Mais au lieu d’utiliser la fonction classique d’export, il faut cliquer sur « Demande de données de sauvegarde ».

Il vous en coûtera 10$, mais à ce prix là, puisque vous êtes déjà l’heureux utilisateur de la version Free, c’est donné.

Attention, vous recevez le l’Url pour le téléchargement de vos données dans la boîte mail de celui qui s’est déclaré administrateur.

Je vous invite à le faire régulièrement, car on ne sait jamais. Le monde de l’infonuagique (ou Cloud Computing si vous préférez) nous réserve parfois des surprises.

 

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Big Data et leads scoring pour la prospection commerciale industrielle et technologique

Je teste depuis un an et demi les services d’une plateforme de « Sales Intelligence » fondée sur une technologie d’Intelligence Artificielle qui bonifie le travail du commercial BtoB.

Les commerciaux parlent aux commerciaux ou bien les martiens parlent aux martiens ?

Cela peut être du martien pour la plupart d’entre vous, lecteurs de ce blog puisque, comme son nom l’indique, ce blog s’adresse aux néophytes (débutants).
Donc pour faciliter l’échange je vais faire simple.

Croyance, doutes, certitudes, je vais tout vous dévoiler sur l’intérêt pour vous, ou pas, d’utiliser ces services pour améliorer vos scores (comme « scoring ») en prospection.

Prospection commerciale et frustration, la question du temps

Vous êtes commercial, vous prospectez selon la méthode habituelle qui, grosso modo, est celle-ci :

  1. ciblage
  2. achat de fichiers
  3. segmentation
  4. prospection (avec le canal de votre choix : e-mailing, mailing, téléprospection, visite terrain…)

L’inconvénient majeur de cette approche tient au fait que c’est vous qui décidez de prospecter tels prospects et quand vous voulez le faire.
En face de vous, le prospect est dans les états suivants :

  1. en position d’achat pour des produits et services dans votre domaine
  2. en amont d’une décision, mais le projet existe
  3. pas du tout concerné, pour l’instant par ce que vous représentez

Je vous le donne en mille, le cas le plus fréquent est le N°3.

En soi, ce n’est pas grave, ça fait partie du métier. Et si vous êtes bien organisé (avec un logiciel de gestion de la prospection), vous savez quand et pourquoi relancer les prospects dans le futur.

L’année suivante, ou, bien plus tard selon la vie des entreprises, les relances commerciales vous rapprochent de l’acte de vente, et au final votre prospect bascule en client.

Cela prend du temps, beaucoup de temps parfois et, en ce qui me concerne, je me suis toujours demandé comment accélérer ce cycle de prospection.

Et bien la solution, c’est le Big Data et le lead scoring.

Sales intelligence et tunnel de conversion

Sales intelligence se traduit littéralement par « intelligence des ventes ». Vous l’avez compris, ce n’est pas sale, c’est de l’anglais.

Le service qui est vendu aux commerciaux se veut plus intelligent que le commercial lui-même.
Ne soyez pas fâché, il y a un peu de vrai dans cette définition.

L’objectif du vendeur est de démarrer une action commerciale le plus bas possible dans l’entonnoir de la prospection (aussi appelé tunnel de conversion), c’est à dire prospecter le plus proche possible d’une décision d’achat.

Pour cela, ledit vendeur doit connaître son marché (ses cibles, ses concurrents, les prescripteurs, les contraintes réglementaires….). Une quantité d’information qui est indigeste.
De cette somme d’information à connaître, l’on tente d’en tirer des signaux d’affaire.

Je ne reviendrai pas sur ce que sont les signaux d’affaires, lisez les articles de ce blog sur le sujet :

C’est là qu’interviennent les systèmes informatiques et leur puissance de calcul, ainsi que les algorithmes qui analysent et donnent du sens à l’information.

Et c’est pour cette raison que l’on parle d’intelligence des ventes.

La promesse du Big Data pour les commerciaux

Concrètement quand l’on achète les services d’un prestataire en intelligence des ventes on achète des prospects prêt à vous acheter.

Les services fonctionnent de la façon suivante :

  1. accès aux entreprises du registre du commerce en France
  2. possibilité de faire votre ciblage et votre segmentation en temps réel et par Internet
  3. détail de toutes les informations par entreprise (chiffre d’affaires, effectifs, code NAF, voyant financier…)
  4. les signaux d’affaires (Présence sur les réseaux sociaux, publications web, offres d’emploi, nominations, augmentations de capital, développements de nouveaux produits…)
  5. mise en place de filtres selon vos propres besoins
  6. réglage de la sensibilité de la pertinence de l’information souhaitée
  7. alertes journalières sur les comptes qui ressortent du ciblage global

Vous constatez que les points 4 à 7 sont des fonctionnalités que le commercial n’a pas sous la main habituellement.
Ce sont précisément les points qui font le lead scoring, c’est à dire le calcul de la valeur de vos prospects pour vous alerter que c’est maintenant qu’il faut les prospecter.
De plus les alertes sont automatiques. Vous recevez des mails avec les liens sur les entreprises à prospecter et les actualités qui les ont fait ressortir de votre veille.

C’est simple, facile, efficace.

La vérité sur les services de prédiction des ventes

Ces services sont de formidables facilitateurs de veille commerciale.
Aucun humain, en une journée, ne pourrait collecter, trier, et donner du sens à l’information commerciale dans cette proportion.

On met la main facilement sur de l’actualité d’entreprises (les signaux d’affaires) qui nous fait dire que c’est le moment de les prospecter…

Dans la réalité, ce n’est pas gagné.

Car je me rends compte que finalement, les systèmes de vente intelligente nous permettent de définir un faisceau serré de presomption d’intérêt pour nos produits et services.
Mais rien ne garantit que c’est joué d’avance pour les ventes.

Intérêt mitigé pour l’intelligence des ventes

Mon avis est que cela améliore grandement le ciblage et surtout cela permet une connaissance instantanée de l’actualité d’un prospect avant de le démarcher.
Imaginez l’intérêt en prospection téléphonique.

Vous avez une fenêtre de votre navigateur Internet ouverte sur toute l’entreprise, ses collaborateurs, son actualité, ses chiffres, des liens sur ses articles de presse, sur son web…
Vous pouvez ainsi facilement contextualiser vos appels téléphoniques.

Contextualiser revient à utiliser l’information prospect dans son argumentaire pour donner un intérêt particulier à l’appel.
Votre interlocuteur est instantanément dans l’écoute, car vous lui parlez de lui, de son entreprise, de son actualité.
La légitimité de votre appel de prospection n’est pas remise en doute dès les premières secondes de votre argumentation. C’est un réel confort.

Remettre de l’humain dans l’intelligence des ventes

Mais évidemment, vous l’avez compris, ce n’est pas parce que vous arrivez vers un prospect avec toutes ces informations que cela fait de lui un client sur le court terme.
Un autre inconvénient, et pas des moindres, tient au fait que des entreprises passent sous le radar de la veille. La raison en est simple, si une entreprise est peu ou pas communicante, notamment sur Internet, elle reste invisible par le système.
Or, en prospection commerciale, dans les environnements industriels, beaucoup de TPE/PME sont dans ce cas.

Le système de vente intelligente ne vous pousse pas ces sociétés et cela n’en fait pas moins des prospects pertinents pour vous.

Quelle solution pour remédier à cette insuffisance ?

Il n’y en a pas beaucoup, car il faut faire confiance à votre partenaire de Sales intelligence pour veiller également sur la presse papier.
Ou bien alors, s’abonner à d’autres sources économiques en plus du système de Sales intelligence. Mais cela augmente la facture.Le service que j’utilise est facturé 2000€ HT l’année.

En conclusion, rien se saurait, arrivé à ce stade de la prospection, remplacer l’approche téléphonique. Car les informations données par un décideur valent plus que toutes les informations pré supposées par l’informatique et le Big Data.
Tout du moins pour l’instant.

Quoi d’autre pour les commerciaux que la Sales intelligence ?

Le social selling, mais c’est le pour un prochain article.

Bons développements à tous.

En complément de cet article, je vous invite à lire LA SALES INTELLIGENCE, C’EST COMME UN NOUVEAU GPS QUI GUIDER LE COMMERCIAL JUSQU’À LA VENTE !, article de http://www.conseilsmarketing.com

Il complète parfaitement mon approche (le côté critique en moins) avec les autres approches de la Sales intelligence.

Prédictif, IA, Big Data : votre marketing BtoB peut-il devenir plus intelligent ? | Le blog de Niouzeo

https://niouzeo.wordpress.com/2018/03/12/predictif-ia-big-data-votre-marketing-btob-peut-il-devenir-plus-intelligent/

Commercial versus expert-conseil

Dans la vente, selon votre comportement, vous pouvez être perçu comme « trop commercial ».
Toute votre communication traduit votre posture : communication verbale, paraverbale, non verbale.

Faisons un coup de zoom sur votre communication verbale, celle liée aux arguments et à la conclusion.

 

Technique d’argumentaire simple

Vous avez lu dans ce blog les techniques suivantes :

  • CAB, Caractéristiques + Avantages + Bénéfices
  • BAC, ici c’est l’inverse, Bénéfice + Avantages + Caractéristiques

L’image du commercial

Si vous menez votre entretien dans la logique de votre solution, vous prenez un certain nombre de risques calculés… ou pas

  1. parler de vos produits ou services uniquement sous forme de caractéristiques (pas assez glamour pour votre client)
  2. faire des monologues (l’attention de votre interlocuteur va décrocher)
  3. trop parler rapidement de votre solution (elle risque de paraître être un copier-coller)
  4. trop parler de vous (beau parleur = menteur)
  5. argumenter avec le BAC (ça plante bien le bénéfice, mais cela risque de faire racoleur dans un monologue)
  6. verrouiller vos propos immédiatement après l’argumentation (risque de vouloir « serrer le client »)

Là effectivement, vous êtes « trop commercial ».

L’expert-conseil

Imaginons l’autre situation, celle d’expert-conseil.

Vous menez alors un entretien de vente dans la logique du besoin du client.
Autrement dit, ce qui compte pour vous, ça n’est pas de parler rapidement produits-services, mais de poser des questions à votre interlocuteur.

Vous êtes le médecin de votre spécialité, vous diagnostiquez.

Vous maîtrisez alors, de préférence :

  1. le silence (laisser votre client réfléchir pour lui et pour vous)
  2. argumentation CAB (plus soft que le BAC)
  3. reformulation sur les bénéfices clients (bien plus efficace qu’une reformulation inventaire)
  4. pas de conclusion (laissez le client conclure pour lui, … et pour vous)

Vous voilà expert-conseil !

Cette posture est aussi définie par l’expression « placer le client au centre de la vente ».
Toute variante est possible.
Ainsi un argument peut être un ABC ou AC. Ces deux variantes sont plus douces aux oreilles de votre interlocuteur que le BAC.

A bientôt.

Arguments, n’oubliez pas le SONCAS.

Mes bonnes résolutions 2018

Bonjour chers lecteurs et internautes de tout poil !

Le guide du néophyte pour la prospection de clientèle rentre dans sa 10e année.

 

Histoire de me dévoiler un peu plus, je profite de janvier et de ses traditionnelles bonnes résolutions pour vous informer de mon actualité.

Photo de mon profil

J’ai fait de nouvelles photos (voir ci-dessus) et remis à jour mes profils sur les réseaux sociaux.

 

Facebook

Vous me trouverez dorénavant sur Facebook. Hé oui, j’ai fait de la résistance, mais comme je suis d’un tempérament évolutif, je viens de franchir le pas.
Les sphères professionnelles et privées se rejoignent de plus en plus, la création d’entreprises s’est bien portée en 2017 (+4,8 % selon l’Insee), nous sommes donc beaucoup à être « multivisages » sur les réseaux sociaux.

Cela dit, je ne change pas de cap. Pour moi ma présence en ligne reste à but professionnel.
Avec Facebook, ce sera l’occasion, de parler boulot, mais de façon plus détendue et de mes loisirs vidéoludiques et photographiques.

Qu’est-ce que cela vient faire là ?
Et bien, en tant que chef d’entreprise, au quotidien, je dois me débrouiller pour produire des visuels pour mes activités (communication, supports pédagogiques, rapports techniques…).
La production audiovisuelle et graphique est au cœur de mes passions depuis plus de 20 ans et de plus en plus au service de mes activités professionnelles.
Comme je transpose mes formations (un très gros chantier) en mode « à distance », je suis amené à créer des capsules vidéo pour expliquer les concepts de communication-négociation.
Je ferai donc part, sur Facebook, de mes joies et de mes peines de geek vieux, quant à la production d’images pour ma transformation numérique ; ça risque de piquer un peu 😉

Ce qui me permet de faire la transition avec Sémantice.

 

Sémantice

Je lance en 2018 une nouvelle méthode d’apprentissage des techniques de vente, simple, ludique, rapide.
Sémantice sera son nom et le nom de la plateforme d’apprentissage en ligne qui l’hébergera.
Deux approches pédagogiques se compléteront : des séquences en face à face avec mes apprenants et à distance, de type e-learning).
Cette solution de formation conjugue exigences économiques, développement du capital humain et éthique commerciale.

Nouvel e-book

 

Non, la prospection téléphonique n’est pas morte !

Un nouvel e-book est sur le point de sortir. Il traite de la prospection téléphonique en 2018 (état des lieux, évolutions, bonnes pratiques).
Vous saurez tout des dernières évolutions sur les relations acheteur-vendeur et les nouvelles approches du marketing direct.
Il mêle, état de l’art et expérience commerciale personnelle. Il sera disponible à la mise en ligne de Sémantice.
Bon, ben voilà, c’est déjà pas mal pour un seul homme.
J’espère que vous aussi restez opportuniste face aux changements.
C’est une question de survie pour nos entreprises.

Posture commerciale versus posture expert-conseil

Le prochain article ici (en préparation), traitera des moyens simples pour comprendre comment, dans nos propos, nous pouvons être perçus « trop commercial », et comment nous rapprocher d’une posture de conseil.
Vous verrez c’est très simple à partir des techniques d’argumentation.

À bientôt.

Bonne année commerciale 2018

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Chers lectrices, chers lecteurs,

c’est fou comme le monde va vite pour nos entreprises !

En 2018 allez-vous mettre un chatbot dans votre relation client ?
Vous savez, ces petits robots qui conversent avec les utilisateurs et leur proposent de nouveaux services.

Demain plus personne n’aura besoin de commerciaux…, si les entreprises font de la « Relation Robot ».

En tout cas, chez moi, un commercial offre plus de 100 sourires par jour.

Il est capable de plaisanter avec ses clients et aussi de développer leur chiffre d’affaires.
Il reste humain, chaleureux et responsable.

Bonne année à tous.

 

RGPD, cela concerne-t-il aussi les commerciaux ?

 Le RGPD

Bonjour à tous, acteurs infatigables de la fonction commerciale 😉
Je vous ai déjà parlé du RGPD, le Règlement Européen de protection des Données (lire l’article : RGPD, nous sommes tous concernés).
Il sera applicable le 28 mai 2018 pour toutes (j’ai bien dit toutes) les entreprises.

Le RGPD et les commerciaux

Donc, la question cruciale est de savoir en quoi cela impactera le travail des commerciaux ?
Pour le savoir, je vous invite à lire l’article éponyme d’Action Co.

Ce qu’il faut retenir pour les commerciaux

Notes, historiques et commentaires commerciaux

Tous les commerciaux consignent des informations suite aux sollicitations qu’ils déclenchent envers les prospects et clients (ou autres cibles).
Ces informations (des notes, des historiques) sont souvent rentrées dans des champs libres du logiciel de CRM/GRC ou plus simplement dans un logiciel tableur (Excel, Libre Office…etc).
Et bien, ces informations tombent dans le périmètre du RGPD.

Données personnelles et données sensibles

Vous devrez donc notifier savamment ce qu’il est important de garder comme trace commerciale après un contact téléphonique, un rendez-vous ou plus généralement à chaque mise à jour de votre outil de gestion des contacts.
Par exemple, conserver des notes dans lesquelles vous traitez de tous les noms d’oiseaux vos interlocuteurs parce que la relation ne se passe pas bien =TERMINÉ
Ce type d’information est contreproductive à la relation client, mais j’observe encore ce travers quand je forme des équipes commerciales.
Il faut savoir que cela était déjà interdit dans les textes de lois depuis longtemps mais ce qui change cette fois, ce sont :

  1. la hauteur des sanctions
  2. le fait que n’importe quel individu (clients, fournisseurs, salariés, vous, moi etc.) peut demander des comptes à l’organisation qui gère ses données

Attention, mon exemple ci-dessus est très réducteur quant à la définition de ce qu’est une donnée personnelle/donnée sensible.
Je vous invite à vous rendre sur le site de CNIL pour comprendre tout cela.

Voilà, vous avez compris, à force d’avoir tout donné, les données ne sont plus données !
Bonne prospection.