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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Comment rechercher un nom dans vos fichiers de prospection ?

Logo DocFetcher Comme tout commercial(e) qui se respecte, vous gérez au quotidien de multiples informations commerciales.
Au fil du temps, les fichiers de tous types s’amoncellent. Si vous souhaitez retrouver un nom dans l’un de vos fichiers, à moins d’avoir une mémoire d’éléphant, ce sera impossible.

Exemple de problématique

Vous souhaitez rechercher le nom d’une personne  ou d’une entreprise, mais impossible de se rappeler dans quels fichiers et répertoires il se trouve.

La solution : DocFetcher

DocFetcher est un logiciel gratuit qui permet des recherches sur son ordinateur.
Attention, il permet de rechercher un terme dans les fichiers Excel, Libre Office… et pas seulement dans le nom que vous avez donné à votre fichier.
Idéal, donc, pour retrouver instantanément le nom d’une personne par exemple.

De plus, DocFetcher affiche :
les noms des fichiers dans lesquels se trouve le terme recherché
le terme recherché surligné pour mieux l’identifier
et où il l’a retrouvé (le chemin sur votre ordinateur de type c:/Prospection/clients…)

À quoi cela sert-il pour la prospection commerciale ?

Cela permet de savoir :

  • si vous avez des doublons
  • si vous avez des homonymes
  • si vous avez contacté plusieurs fois une même personne dans différentes campagnes de prospection

Les bénéfices de DocFetcher

  • simplissime
  • visuel
  • gratuit

Pourquoi vous en parler ?

Parce que c’est la première fois que je mets la main sur une application gratuite de ce type (rechercher un terme dans un fichier et non pas rechercher un nom de fichier).
Parce que cela vous évitera des crises de nerfs quand un interlocuteur (votre boss, votre client) vous demandera, « retrouvez-moi quand nous avons appelé Albert Dupont pour la dernière fois)

Précautions d’usage

Pour utiliser ce type de logiciel, vous devez d’abord lui dire dans quel répertoire rechercher. Cela s’appelle « indexer les fichiers ».
Si vous êtes bien organisé et avez rangé vos fichiers clients et prospects dans un répertoire de regroupement de vos sources, vous n’aurez à lui indiquer que ce répertoire.
Si vous rangez vos fichiers dans différents disques durs, il faudra lui laisser le temps d’indexer tout le contenu de votre ordinateur.

Nota : il ne fonctionne pas pour des recherches de numéro de téléphone (avec et sans espaces entre les chiffres).

Dans les captures d’écran ci-dessous, je tiens à préciser que les recherches ont été effectuées sur un disque externe de type serveur NAS. Donc, cela fonctionne sur les disques réseau.

Pour compléter votre information

La vache libre
Linuxfr.org

Bien entendu, DocFetcher vous sera moins utile si vous utilisez une solution de type CRM (que ceux qui utilisent uniquement un CRM sans fichiers Excel en parallèle lèvent le doigt !).
Il est donc parfait pour les professionnels de la téléprospection de petite taille (pas les centres d’appels) qui ont de multiples clients avec de multiples campagnes en cours ou terminées.

Bonne prospection.

Télécharger DocFetcher

Captures d’écran

DocFetcher-indexer

DocFetcher-résultats.jpg

CRM : ne cherchez plus à mettre à jour vos informations, vous perdez du temps !

Linked In Microsoft

Changement de paradigme dans le monde du CRM, Microsoft a racheté LinkedIn.

Avez-vous bien mesuré les conséquences pour votre organisation, votre métier ?

Non ? Alors je vais vous faire gagner un peu de temps.

Lisez l’article, Transformation digitale: le tête à queue du CRM  sur http://www.zdnet.fr ou bien sur le Scoop.it de Promiscible, le journal de la veille des fonctions ventes et marketing.

Vous comprendrez que le CRM n’est pas qu’une technologie, c’est surtout une démarche.

Quel que soit l’outil (le logiciel) que vous avez choisi, s’il n’est pas « social Crm », vous perdez du temps.

Vous commencerez aussi à comprendre comment le développement des bots va radicalement changer la relation client.

Ces technologies vont elles aller jusqu’à la disparition des commerciaux ? À suivre de près, tellement les choses évoluent vite.

5 solutions pour joindre des interlocuteurs impossibles à joindre ?

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Je parie que, parmi les lecteurs de ce blog, certains se sont retrouvés avec des appels de prospection difficiles et des interlocuteurs impossibles à obtenir.
D’où la sensation de perdre du temps et devoir prendre la décision d’abandonner la prospection.

Quels sont les signes ?

Vous avez déjà entendu des assistantes, à l’accueil, dire :

  1. « Chez nous c’est que par mail »
  2. « Il ne prend pas ce genre de communication »
  3. « Il (elle) ne prend pas les appels téléphoniques »
  4. « Il (elle) est en déplacement

Si vous êtes bien organisés, vous constatez que vous avez déjà lancé 5 ou 6 appels infructueux en plusieurs jours.

Quelles sont les causes ?

Les causes sont multiples.

  • Les cibles par nature difficiles à joindre
    • selon les hiérarchies : DRH, Directeur administratif, Directeur des services informatiques…
    • selon les fonctions et particulièrement dans la communication  : Directeurs marketing, Directeurs de communication; Responsable événementiel, chargé Relations presse…
  • Les cibles ayant choisi une organisation particulière :
    • entreprise donnant des consignes à l’accueil pour ne pas divulguer de l’information (Start Up innovante, laboratoire, activité proche ou classée secret-défense…)
    • décideurs demandant aux assistantes accueil de ne laisser passer aucun appel

Petit rappel sur la nature des appels de prospection

  1. Ils ne sont jamais considérés comme légitimes de la part des personnes qui décrochent vos appels
  2. Votre nom, celui de votre organisation, n’est pas connu dans l’entreprise visée
  3. Vous n’avez pas le nom du décideur lors d’un premier appel, mais simplement la fonction ou le service que vous voulez joindre
  4. Les assistantes font barrage parfois systématiquement au lieu de chercher à valider l’intérêt de votre appel

Bon, alors, comment faire ? Solution 1

3 principes simples à retenir en matière de communication interpersonnelle :

  1. Quand vous avez déjà un nom , c’est plus facile parce que votre appel est considéré comme légitime
  2. Quand vous demandez quelque chose d’anodin avant de demander quelque chose d’important, il est plus aisé de l’obtenir
  3. Quand vous rajoutez : « parce que… » vous légitimez votre demande

vous êtes dubitatif ?
Allez voir d’où je tire ces conclusions :

Livre petit traité de manipulation

Comment appliquer ces 3 principes ?

Si vous êtes preneur de ces 3 principes, vous allez pouvoir retravailler votre accroche.
Exemple ci-dessous :

  • Objectif = prendre un rendez-vous
  • Tactique : ne pas dire que c’est pour un rendez-vous
  • Principe : utiliser un motif
  • Retenez, ci-dessous, la façon de construire les propos et pas seulement les phrases que je vous donne. Adapter cela à votre contexte.

–  Vous : « bonjour, Albert Dupont, pour Jacques André » (vous êtes Albert Dupont et Jacques André est le nom que vous avez trouvé et que vous souhaitez tester).
L’assistante accueil : « c’est à quel sujet ? »
Vous : « Avez-vous une vue sur son agenda ? » (c’est la chose anodine à demander).
– L’assistante bien sûr, va insister : « dites-m’en plus », « êtes-vous déjà en relation avec lui … » (elle peaufine son barrage).
– Vous : bien entendu, ne jamais répondre aux propos de l’assistante, mais dérouler l’accroche que vous avez préparée, « je souhaite à nouveau rentrer en contact avec lui, parce que j’ai de nouvelles conditions tarifaires à lui remettre. »

Surtout ne pas hésiter à rajouter des expressions comme « à nouveau », « nouvelles », « encore », « ses », « son »… Elles ont pour but de solidifier la crédibilité que vous n’avez pas encore.
Le « parce que » est ici obligatoire.
Le fait de présenter seulement le nom + prénom de l’interlocuteur aide à paraître légitime. Vous pouvez aussi tester prénom + fonction : « merci de me passer Thierry aux achats ».

Vos réponses sont des phrases courtes suivies d’un silence.
C’est à l’assistante de réagir à vos propos et votre silence l’y oblige. Et là, bien souvent vous allez constater que l’assistante cède et vous transfert vers votre interlocuteur.

Bon d’accord, mais comment faire si l’on n’a pas de trouvé de nom ? Solution 2

Vous savez trouver des noms sur Internet et dans les réseaux sociaux. Mais parfois il est impossible d’obtenir des informations pertinentes.

L’astuce :

  1. Demander si une autre personne, dans le même service que celle qui ne veut pas communiquer avec vous, peut prendre l’appel
  2. vous obtenez ce nom, puis vous échangez avec cette personne. Et surtout vous la remerciez, prenez ses coordonnées (nom + prénom), son pouvoir de décision, avec qui décide-t-elle (nom+prénom des co décideurs).
  3. Vous êtes  maintenant en possession de 2 noms de personnes qui sont réellement présentes dans l’entreprise visée.
  4. Vous déclenchez un nouvel appel (attention, laissez passer quelques jours) et vous demandez le deuxième nom, de la part de la part du premier interlocuteur avec qui vous avez échangé quelques jours plus tôt.

Pourquoi êtes-vous plus crédible ?

  1. Parce que vous appelez « de la part de … », « suite à mon appel du… avec… »
  2. parce que vous avez un vrai historique à donner à l’assistante accueil : votre appel précédent

Bon d’accord, mais comment faire si l’assistante à l’accueil vous refuse systématiquement la mise en relation alors que vous avez le bon nom ? Solution 3

Et bien dans ce cas, il ne reste plus que la technique du vrai faux N° de téléphone.
Cela consiste à tester des lignes directes en faisant varier le dernier ou les deux derniers N° de téléphone.
Dans ce cas de figure, vous constaterez souvent que l’interlocuteur qui décrochera cherchera à vous aider.
Il vous réorientera vers le décideur que vous demandez, sans passer par le standard.
Parfois, c’est encore mieux, on obtient, sans le demander, le N° de ligne directe de la personne que vous intéresse.

Bon d’accord, et si tout ça ne marche pas ? Solution 4

Êtes-vous certain que ce prospect en vaut la peine ?
Oui ? Alors, tentez encore une demande de mise en relation directement sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo) avec la fonction In Mail.

Solution 5

Si l’assistante vous fait barrage et qu’elle vous donne malgré tout le mail de votre interlocuteur, faites-lui la demande d’un rendez-vous téléphonique; on sait jamais, parfois on a une réponse. Et, pour le coup, notre appel est légitime : « j’ai un rendez-vous téléphonique avec… ».

Bonne prospection.

Argumentaire commercial et psychologie

cp-cible-128x128Vendre ou négocier

Récemment, j’animais dans une petite ville du Vivarais (Ardèche), un atelier concernant les leviers de la communication et de la prospection.
Parmi ces leviers j’ai parlé de l’argumentaire commercial et de la manière de l’orchestrer pour lui donner un impact maximum en un minimum de temps.

Bien entendu, cette recette personnelle déclenche parfois des réactions (des critiques).
Cette fois-ci, elles ne venaient pas des chefs d’entreprise, mais de l’un des organisateurs.

Je l’en remercie, car cela me donne l’occasion de vous expliquer comment adapter, sans être un spécialiste, son argumentaire à sa propre personnalité ou à celle de son interlocuteur.

RAPPEL concernant l’argumentation

Deux méthodes, très faciles à comprendre, aident à la construction d’un argumentaire :

  1. la technique du CAB
  2. la technique du SONCAS

CAB est l’abréviation de Caractéristiques, Avantages, Bénéfices.
SONCAS est l’abréviation de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie »

Le CAB exprime les 3 constituants de l’argument.
Le SONCAS met en œuvre les motivations d’achat.

Maintenant que le décor est planté, comment animer la scène ?

C’est simple, 3 cas de figure pour commencer

Mettez-vous, par exemple, dans la peau d’une personne intervenant dans l’informatique, la maintenance informatique.

  1. si vous dites : « Je suis prestataire de services informatique », vous ne présentez que le C du CAB
  2. si vous dites : « Je suis prestataire de services informatiques,je dépanne en moins de 2 heures mes clients », vous renforcez l’argument, car vous-vous appuyer sur le C+A du CAB
  3. si vous dites : « Je suis prestataire de services informatique, je dépanne en moins de 2 heures mes clients, ce qui leur fait gagner de l’argent », là, vous avez le décor en entier, c’est à dire C+A+B

Mais alors où intervient la psychologie dans tout cela ?

Essayons 2 recettes supplémentaires

  1. si vous dites : « Mon métier c’est de faire gagner de l’argent à mes clients en dépannant en moins de 2 heures, leur matériel informatique », vous obtenez ce que l’on appelle le pitch commercial.
    Le pitch commercial permet d’avoir un impact maximum en un minimum de temps. Il est très simple à mettre en œuvre, car vous ne faites qu’inverser le CAB pour passer votre BAC.
  2. c’est là où je veux en venir avec la psychologie. Si, pour vous, vous mettre en avant en parlant directement de bénéfice, surtout si B = Argent (tient, tient, mais Argent, ça fait partie du SONCAS !), vous met mal à l’aise, alors ne le faites pas.

Dans ce dernier cas, faites un argument AC (Avantage + Caractéristique) qui sera toujours plus glamour qu’un argument basé sur C uniquement.

Par exemple cela donne : « Mon métier est de dépanner en 2 heures tout matériel informatique ». Cela a l’avantage de ne faire « commercial-aux-dents-longues-qui-rayent-le-parquet ».

Et le jour où vous serez serein avec la vente, vous rajouterez à la phrase ci-dessus et à l’attention de votre interlocuteur :  » Et quand je vous dis cela, Monsieur X, vous comprenez que je fais faire des économies ».

C’est un argumentaire ACB.

En résumé, ma théorie argumentative en 3 points

  1. Faites ce que vous voulez du CAB, mais allez jusqu’au bout des choses (argumentez avec les 3 composants est plus fort qu’avec 2)
  2. Pour faire encore plus fort utilisez une motivation d’achat comme bénéfice
  3. Ne faites plus l’erreur de penser que vous argumentez lorsque vous présentez seulement une Caractéristique (c’est plat et cela ne laisse aucune trace dans l’esprit de vos interlocuteurs)

Encore une couche de psychologie ?

Si, dans un entretien de vente, la phase de découverte vous permet de cerner la personnalité de votre interlocuteur et sa fonction, vous pourrez alors mieux choisir quelle motivation d’achat utiliser en guise de bénéfice.

  • exemple 1, votre interlocuteur est acheteur ou chef d’entreprise, utilisez « Argent » ou son dérivé « Économie »
  • exemple 2, votre interlocuteur est hésitant à remettre en cause votre concurrent, parlez « Sécurité », « Confort »
  • exemple 3, si vous sentez qu’il aime se mettre en valeur, utilisez « Nouveauté ».
  • exemple 3, si pour vous, parler Argent vous gène, employez « Économie », « Productivité »

Vous souhaitez réveiller votre interlocuteur ?
Pensez qu’à l’inverse des bénéfices se trouvent les pertes, les déficits, les déperditions…

Voilà, chacun peut être à l’aise avec ses propos et néanmoins vendre.
À condition de bien choisir ses mots et de mettre de l’ordre dans ses idées.

Bonnes négociations.

Aller plus loin :

Argumentaire : passez votre BAC !

Construire un argumentaire avec SONCAS

6 motivations d’achat à connaître

Des sources pour vous constituer un fichier de prospects

Propositions commercialess Bonjour, chers internautes.

Afin de vous faciliter votre recherche d’entreprises à prospecter, je vous propose quelques pistes connues ou pas  :

 

Voilà, la liste n’est pas exhaustive, Google regorge de petites merveilles, à condition de consacrer du temps a ce type de recherche.
J’espère vous en faire gagner.

N’hésitez pas à alimenter cette liste pour la communauté des internautes qui suivent ce blog.

Bonne prospection.

Les joies de la prospection téléphonique

cc-ksmiletris-128x128 Afin d’illustrer les joies de la prospection téléphonique, je vous présente ci-dessous l’un de mes résultats d’appel récent.
J’ai fait un copier-coller de mes notes depuis le CRM que j’utilise.

 

 

1 – Les notes en question

3/02/16 : nom+fonction = ok; rapp
16/02/03 : échange avec l’assistante de MME MXYY; ne s’engage pas à donner des infos; donne un mail générique marketing@entreprise.com; rapp
16/02/03 : Internet donne : Directeur marketing M Bxyxyx Alexandre; le nom est ok; l’assistante donne sa LD 04XXXXXXX

2 – Interpréter les notes

Au premier appel, je constate que le nom et la fonction dans mon CRM sont encore d’actualité pour cette entreprise.
Comme je n’en suis jamais certain, au moment où je lance l’appel, ma phrase d’accroche est du genre « Monsieur XYXYX, est-il toujours joignable ? », « … est-il encore joignable ? ».
l’intérêt de cette question fermée est que, bizarrement, elle ne limite pas la réponse.
Ainsi, si la personne que vous demandez est présente, absente, ou n’est plus dans l’entreprise depuis plusieurs années, vous aurez la réponse adéquate.

Au second appel, pas de barrage au niveau du standard, mais au niveau du service.
L’assistante du décideur que je cible fait de la rétention d’information et me donne une adresse mail qui peut être utile, mais qui n’est pas un mail personnalisé.

Avant le 3e appel, je me rends sur Internet et cherche d’autres noms pour cette entreprise, afin de contourner le barrage.
Google et Verif sont souvent suffisants pour obtenir de telles informations.

Au 3e appel, même formulation : « Alexandre Bxyxyx est-il encore présent ? »
Encore une fois, pas de barrage et en prime un N° de téléphone direct (LD, pour ligne directe).

Ce qu’il faut retenir

Tant que l’on n’a pas dépensé un certain nombre d’appels, on relance et l’on fait de la veille sur Internet. C’est tellement rapide !
Pour ma part, je vais jusqu’à 5/6 appels avant d’abandonner les relances.
Je n’abandonne que momentanément la prospection sur ce compte (un mois, 6 mois, un an… ,c’est vous qui décidez).

Vos notes et historiques d’appels doivent être factuels. J’utilise ce terme pour l’opposer à celui d' »émotionnel ».
En effet, si après un appel, je note : « assistante désagréable, barrage organisé, ne donne pas d’info… », je prends le risque de ne plus avoir envie d’appeler cette entreprise quand je vais me relire.
Or, c’est peut-être là que se cache mon futur client.

Les postures du télémarketeur

  1. ne jamais se décourager
  2. prendre des notes utiles
  3. faire sauter les difficultés avec ruse
  4. rentrer par la fenêtre quand la porte est fermée
  5. pas d’état d’âme (pas d’imagination, d’a priori, de préjugés)

Bonne année 2016

Chères lectrices, chers lecteurs,

Je vous présente mes souhaits les plus chaleureux. Que vos initiatives en 2016 voient le jour sous des vents favorables.

Le guide du néophyte pour la prospection de clientèle a été vu 110 000 fois l’année qui vient de s’écouler.
Les articles sont faits pour durer puisque certains, des plus populaires, ont été écrits avant 2015 :

  1. 10 bonnes questions pour faire une découverte
  2. La règle des 4X20
  3. 6 motivations d’achat à connaître

Vous avez été 7324 en novembre dernier à les consulter.

À bientôt.

Voeux Promiscible 2016

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