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4 astuces pour bien démarrer une négociation téléphonique

Je vous invite à toujours faire la part des choses entre ce que vous dites à une assistante et au décideur que vous ciblez.

Les objectifs ne sont pas les mêmes :

  • avec une assistante moins l’on en dit moins l’on prend le risque d’avoir une objection
  • avec le décideur il faut valider l’intérêt du rendez-vous

1/ Avoir un objectif d’appel clair
Se fixer un objectif clair : je souhaite prendre des rendez-vous; je souhaite qualifier mon fichier, je souhaite présenter un questionnaire. Cela parait évident mais j’ai vu beaucoup trop d’échecs dûs à l’oubli de cette règle de base.
Histoire d’avoir les idées claires vous devez savoir quel interlocuteur vous allez joindre pour atteindre votre objectif. Vous serez disqualifié rapidement si vous présentez votre objectif de rendez-vous à l’assistante accueil; vous aurez peut être plus de compréhension avec l’assistante du service ciblé et vous aurez une réponse fiable avec le décideur ciblé (refus ou acceptation du rendez-vous).
De même si vous souhaitez qualifier votre fichier ou mener une enquête, l’entretien avec l’assistante accueil peut suffire.

2/ Utiliser un motif pour l’assistante
Dans le cas d’une démarche téléphonique pour prendre rendez-vous avec un décideur, votre appel va atterrir au standard de l’entreprise que vous cherchez à joindre.
Après votre présentation l’inévitable question tombe « c’est à quel sujet ».
Ne soyez pas naïf, ne présentez pas votre objectif (prendre rendez-vous avec…). Une grande partie des barrages assistantes commence ici.
La solution est de présenter un motif.
Il doit être simple et en lien (mais pas forcément) avec votre appel.
Exemple : l’assistante : « c’est à quel sujet »; vous : « c’est pour un référencement fournisseur », ou « c’est au sujet de la directive DX P4-O », ce qui revient dans ce cas à tenter une disqualification technique de l’assistante.

3/ Réservez la présentation de l’objectif de rendez-vous au décideur que vous avez ciblé
Présentez un motif (un prétexte) à l’assistante (voir exemple ci-dessus).

4/ Présentez d’emblée votre objectif au décideur (après les formalités d’usage bien entendu)  :

« je souhaite prendre rendez-vous ».

Les avantages sont nombreux :
– gain de temps énorme dans la conduite de l’entretien
– déclenche immédiatement les objections (point de départ de votre négociation)

– inverse les rôles et permet, souvent, d’avoir l’autorisation de poursuivre du style :
« attendez vous allez bien vite ! dites moi de quoi il s’agit ! »

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