• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 294 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 746,884 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

Les objections classiques

Nous sommes tous confrontés au barrage des assistantes.

Heureusement les objections sont le plus souvent toujours les mêmes.
Il est donc facile d’adopter la procédure qui vous conviendra le mieux.

Je rappelle aux lecteurs de ce blog que mes positions en terme de télémarketing B to B sont :

  • traiter les objections et non passer outre
  • obtenir un maximum d’information lors du premier appel même si l’objectif de rendez-vous n’est pas atteint (qualifier qui décide quoi, quand rappeler, avoir mail et téléphone direct…)
  • ne pas faire monter la pression inutilement pour le confort de tous (vous et votre interlocutrice)

« Envoyez un courrier »

Première possibilité :

  • vous postez réellement un courrier
  • vous répondez : « Mr X a notre documentation en sa possession, c’est pourquoi je reprends contact. »
  • tentez également cette répartie : « c’est à ce sujet que je souhaite avoir Mr X ». Surtout ne rajoutez rien, vous aurez peut être le bénéfice du doute; l’assistante vous mettra en relation avec votre interlocuteur. Si elle ne comprend pas elle va revenir à la charge en demandant des précisions. Là, vous restez sur le même registre « j’appelle pour savoir quelle documentation lui faire parvenir »;  » justement j’appelle pour adapter ma documentation à sa demande »

Deuxième possibilité :

Vous avez le nom de l’interlocuteur ciblé et, après les formalités d’usage vous enchainez :

  • « Nous vous avons adressé une documentation relative à nos prestations et, comme convenu, je reprends contact avec Mr X. « 

L’appel devient légitime et vous avez plus de chance de franchir l’étape suivante.
L’assistante va alors interroger votre interlocuteur. Il suffit d’attendre en retour la réponse.

A ce stade vous avez à nouveau deux possibilités :

  • l’interlocuteur accepte la mise en relation; attendez-vous à ce qu’il vous dise que votre documentation ne lui dise rien; ne vous laissez pas aller à lui proposer d’en envoyer une seconde mais visez votre objectif : « justement je vous propose de nous rencontrer »
  • l’interlocuteur ne prend pas la communication; l’assistante va revenir à son objection : il faut envoyer la documentation. Dans ce cas vérifiez s’il vous manque des informations de qualification et redemandez-les au passage : exemple le mail

« il est occupé », « il n’a pas le temps »

Première possibilité :

  • demander conseil à l’assistante : « je comprends, à quel moment puis-je rappeler Mr X ? »; « comment faut il faire avec Mr X ? »
  • se créer immédiatement un motif pour le second appel : « Je comprends. Voilà ce que je vous propose. Je rappelle à tel moment (le préciser). Nous verrons ensemble si Mr X a quelques minutes
    à me consacrer. Qu’en pensez-vous? »

    La clé de contact lors du second appel sera du type :

    « Bonjour Madame (avoir noté son nom est un plus indéniable), je suis Jean DUPONT, société PROTEL. Il Y a une semaine vous m’avez conseillé de rappeler Mr X aujourd’hui. Puis-je l’avoir comme convenu ?  »

Publicités

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :