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Objections : quelques formules toutes faites

Au hasard de mes visites sur internet j’ai trouvé un document intéressant du journal LENTREPRISE N°181 de mars 2001.

Voici un tableau récapitualtif :

Des réponses toutes faites pour répondre aux objections classiques

Des réponses toutes faites pour répondre aux objections classiques

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2 Réponses

  1. Bonjour, je trouve que les informations de votre blog sont très intéressantes et m’aide beaucoup.. Ceci dit, pour ce schéma, vu la complexité d’atteindre les décideurs, je ne pense pas que ce soit la méthode la plus efficace. Je serai intéressé d’en parler avec vous

    • Bonjour Kamel,

      Merci de participer à ce blog.
      Concernant le traitement des objections je suis moins féru de réponses toutes faites que de vrais échanges avec l’interlocuteur.
      Dans mes formations je donne plutôt une méthode comportementale pour réagir en toute circonstance.
      Les formules toutes faites sont un plus; on les adopte en fonction de sa personnalité.

      Concernant la difficulté de joindre certains décideurs je confirme que parfois la téléprospection atteint ses limites. Les Directeurs financiers, les Directeurs généraux, les Pdg sont effectivement plus souvent retranchés derrière leurs assistantes (un niveau de plus à franchir).

      Quelques idées à essayer :

      – obtenir le nom du décideur (www.societe.com; les réseaux sociaux tels que Viadeo,
      http://www.123people.com, la presse régionale…etc)

      – téléphoner en dehors des heures de bureau (les standardistes ne sont plus là, parfois les décideurs décrochent)

      – concernant l’assistante : lui demander conseil (dites-moi comment faire pour avoir Mr X ?; conseillez moi ?…); prendre son nom et/ou prénom pour personnaliser les appels de relance

      – s’il s’agit d’une cible prioritaire pour vous, relancez fréquemment (par exemple tous les mois/les deux mois ou selon vos besoins), le personnel change et une nouvelle assistante sans consigne particulière peut vous donner des informations alors que la précédente vous faisait barrage

      – utilisez bien vos prises de notes. Dès le deuxième appel vous êtes déjà riche de ce qui a été dit la première fois; rien de mieux pour démarrer un entretien sur un ton très différent de l’appel commercial

      – pour vous aider dans la gestion des notes et historiques : utilisez une application de gestion de la relation client. Bien organisée cette information commerciale est vitale pour vous.

      A votre disposition pour en rediscuter.

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