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  • Conseil en développement et structuration commerciale

3 types de questionnement indispensables

LES QUESTIONS OUVERTES

  • Elles incitent à parler
  • Elles ne limitent pas la réponse
  • Elles concernent le QUOI, le COMMENT, le POURQUOI

« Qu’attendez-vous de nous… »
« Qu’est ce qui vous plait dans… »
« Comment faites vous pour… »

LES QUESTIONS MIROIR

  • Elles incitent à poursuivre
  • Consiste à répéter les derniers mots du client

Le client : « je connais assez mal les services de votre entreprise »
Vous : « Assez mal ? »; « Les services ? »

LES QUESTIONS RICOCHET

  • Faire préciser le sens des paroles du client
  • Construites sur les réponses du client

Le client : « Nos services commerciaux auraient bien besoin
de nouvelles méthodes »
Vous : « quels genres de méthodes ?

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