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Technique clé pour le traitement des objections

Comme je l’ai déjà souligné dans ce blog, le principe auquel j’adhère est de traiter en entretien (téléphonique de surcroît) toutes les objections au fur et à mesure qu’elles arrivent.

Il y a cependant une technique à mi chemin entre le traitement immédiat des objection et le fait de passer outre (ce que je ne préconise pas).

Cette technique consiste à accepter l’intervention de l’interlocuteur mais à repousser la réponse à plus tard.

Les avantages pour vous :

  1. vous gardez la maîtrise de l’entretien
  2. vous évitez de donner une réponse trop tôt alors que la phase de découverte n’est pas encore abordée
  3. vous pouvez fixer les règles du jeu avec une phrase du genre : « c’est important effectivement, mais j’ai besoin d’éléments pour vous répondre, me permettez vous de vous poser quelques questions et je vous réponds dans 5 minutes ? ». Attendre le feu vert de votre interlocuteur.

Vous pouvez ainsi mener votre découverte et avancer des arguments en lien avec les préoccupations de votre interlocuteur.
ATTENTION : vous vous devez de répondre à l’objection. C’est pourquoi j’insiste sur l’intérêt de prendre des notes pour organiser votre argumentation et votre organisation des entretiens.

5 Réponses

  1. bien

  2. ce document m’iinteresse compte tenu de son cotenu.je suis etudiant.

  3. Ce blog est à votre disposition. Je vous invite à le lire, vous trouverez ce que vous cherchez.

  4. Bonjour,

    Je viens de découvrir votre blog et vous remercie de votre article qui met effectivement l’accent sur l’intérêt de répondre plus tard à son interlocuteur. Cela permet de faire une réponse parfaitement adaptée !

    Comme vous le verrez ici http://goo.gl/dxOmK j’ai également détaillé quelques techniques de traitement des objections sur notre blog dédié à la négociation.

    Vous en souhaitant une lecture aussi agréable que votre article.

    A bientôt,

    Maxime

    • Bonjour.

      Votre blog est également intéressant; je souhaite que nos lecteurs trouveront le chemin pour aller de part et d’autre trouver des informations utiles.
      Cordialement.

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