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Objection prix : 4 dimensions à appréhender

Retour sur une objection classique : le prix

Nous entendons souvent « c’est cher »; que faut il comprendre pour bien traiter le problème ?

  1. Votre interlocuteur désir acheter mais craint de ne pas en avoir les moyens
  2. La concurrence avance une offre plus compétitive que la votre
  3. Votre client craint de ne pouvoir rentabiliser son investissement : s’il a un usage insuffisant de vos produits et services il aura un retour sur investissement faible
  4. Le client ne désir pas acheter

C’est pourquoi il est difficile de répondre à une telle objection sans prendre le risque de s’égarer.
Votre but est alors de comprendre l’historique de l’objection, donc de poser les bonnes questions :

  1. « Qu’est ce qui vous fait dire que c’est cher ? »
  2. « Quels sont les éléments que vous prenez en compte pour dire que c’est cher ? »
  3. « En quoi cela vous paraît il cher ? »

Il s’agit encore une fois de s’intéresser à l’historique de l’objection pour mieux comprendre et mettre à jour les critères sur lesquels votre interlocuteur fonde son raisonnement.

Votre argument en retour sera plus pertinent et vous évitera de répondre trop tôt à l’objection ou pire à accepter une négociation sur le prix; à savoir une remise.

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3 Réponses

  1. Votre article, pour intéressant qu’il soit, oriente les lecteurs vers une erreur manifeste. Les études menées en psychologie dans le cadre de la réponse aux objections semblent montrer que la répétition d’un mot négatif tend à augmenter son impact dans l’esprit de l’interlocuteur.
    Ainsi, répéter le mot « cher » dans sa réponse conduit inévitablement à conforter le client dans son opinion selon laquelle le produit est « CHER » ; je ne remets pas en cause le principe du questionnement (approfondissement), mais les questions devraient à mon sens être formulées différemment (i.e. plus positivement).

    • Remarque pertinente, merci pour ce complément d’information.
      Une formulation plus appropriée pourrait être : « qu’est-ce qui ne vous convient pas dans mon offre ? », ou plus simplement « dites-moi en plus », « qu’entendez-vous par là ».
      Nota : les tournures de phrases que je vous ai proposées ne doivent bien entendu pas être enchainées. Une seule suffit en général à relancer la conversation et découvrir le fondement de l’objection.

      A votre écoute, bonne journée.

  2. Une technique qui a fait ses preuves : ARI
    (Un ami qui vous veut du bien)
    Accepter : Oui, en effet vous avez raison.
    Votre analyse est fondée, elle montre votre intérêt.
    Reformuler : Le prix est important dans la décision que
    vous allez prendre.
    Intégrer : Nous avons détailler les avantages de l’offre.
    Quels sont les points que vous souhaitez préciser ?

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