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6 motivations d’achat à connaître

Vous connaissez peut être le SONCAS.

Il s’agit d’un moyen simple de se rappeler des 6 motivations d’achat essentielles pour construire votre argumentaire.
Il s’agit de l’initiale de chaque motivation.

Elles sont résumées dans le tableau ci-dessous avec le vocabulaire à associer.

6 motivations d’achat Mots/expressions à utiliser
SECURITE (réputation, fiabilité, conformité de la marque, du produit) Robuste, fiable, sûr, tranquille, conforme
ORGUEIL (de posséder, de montrer aux autres un produits, un service) Quelqu’un comme vous, unique, exceptionnel, inimitable, inégalable, irremplaçable, standing
NOUVEAUTE Nouveau, original, authentique
CONFORT Simple, pratique, agréable, bien être
ARGENT (le prix, l’économie) Économique, gratuit, avantageux, très intéressant
SYMPATHIE (le produit, le service, le vendeur séduit le client) Parfait, sympa, plaisant, agréable, chaleureux, accueillant

Pour la prospection téléphonique vous devez choisir 3 de ces motivations; cela suffit à soutenir une conversation.

Les motivations à choisir découlent du positionnement de vos produits et services.

Cette technique associée à celle du BAC (présenter d’abord les Bénéfices, puis les Avantages et enfin les Caractéristiques) est à la base de toute argumentation solide.

Plutôt que de dire : « mon produit est fait de …. » (les caractéristiques), dites : « mon métier c’est d’aider les commerciaux à dépasser leurs objectifs… »; « mes services permettent de gagner 50% sur le temps de production… » (bénéfices).

Bonne révision estivale.

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3 Réponses

  1. Confusion entre les motivations d’achat (hédoniste, altruiste…) et les MOBILES d’achats (le soncas) décrits dans cet article.

    • Bonjour Marie Pierre.

      Merci pour votre observation.
      Si vous avez un peu de temps pouvez-vous nous éclairer un peu plus entre Motivation et Mobile d’achat.

      Je parle de motivation d’achat lorsque j’aborde le SONCAS.
      Du coup vous m’avez mis le doute et, curiosité étant, j’ai tenté de vérifier les termes sur Internet.
      Ils semblent se rejoindre.
      Votre avis ?

      Cordialement.

      • Motivation d’achat :
        Hédoniste : se faire plaisir
        Oblative : Pour faire plaisir
        Auto-expression : Exprimer ce que l’on est

        Mobile d’achat :
        Sécurité
        Orgueil
        Nouveauté
        Confort
        Argent
        Sympathie

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