6 motivations d’achat à connaître

Vous connaissez peut être le SONCAS.

Il s’agit d’un moyen simple de se rappeler des 6 motivations d’achat essentielles pour construire votre argumentaire.
Il s’agit de l’initiale de chaque motivation.

Elles sont résumées dans le tableau ci-dessous avec le vocabulaire à associer.

6 motivations d’achat	Mots/expressions à utiliser
SECURITE (réputation, fiabilité, conformité de la marque, du produit)	Robuste, fiable, sûr, tranquille, conforme
ORGUEIL (de posséder, de montrer aux autres un produits, un service)	Quelqu’un comme vous, unique, exceptionnel, inimitable, inégalable, irremplaçable, standing
NOUVEAUTE	Nouveau, original, authentique
CONFORT	Simple, pratique, agréable, bien être
ARGENT (le prix, l’économie)	Économique, gratuit, avantageux, très intéressant
SYMPATHIE (le produit, le service, le vendeur séduit le client)	Parfait, sympa, plaisant, agréable, chaleureux, accueillant

Pour la prospection téléphonique vous devez choisir 3 de ces motivations; cela suffit à soutenir une conversation.

Les motivations à choisir découlent du positionnement de vos produits et services.

Cette technique associée à celle du BAC (présenter d’abord les Bénéfices, puis les Avantages et enfin les Caractéristiques) est à la base de toute argumentation solide.

Plutôt que de dire : « mon produit est fait de …. » (les caractéristiques), dites : « mon métier c’est d’aider les commerciaux à dépasser leurs objectifs… »; « mes services permettent de gagner 50% sur le temps de production… » (bénéfices).

Bonne révision estivale.

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