Vous connaissez peut être le SONCAS.
Il s’agit d’un moyen simple de se rappeler des 6 motivations d’achat essentielles pour construire votre argumentaire.
Il s’agit de l’initiale de chaque motivation.
Elles sont résumées dans le tableau ci-dessous avec le vocabulaire à associer.
| 6 motivations d’achat | Mots/expressions à utiliser |
| SECURITE (réputation, fiabilité, conformité de la marque, du produit) | Robuste, fiable, sûr, tranquille, conforme |
| ORGUEIL (de posséder, de montrer aux autres un produits, un service) | Quelqu’un comme vous, unique, exceptionnel, inimitable, inégalable, irremplaçable, standing |
| NOUVEAUTE | Nouveau, original, authentique |
| CONFORT | Simple, pratique, agréable, bien être |
| ARGENT (le prix, l’économie) | Économique, gratuit, avantageux, très intéressant |
| SYMPATHIE (le produit, le service, le vendeur séduit le client) | Parfait, sympa, plaisant, agréable, chaleureux, accueillant |
Pour la prospection téléphonique vous devez choisir 3 de ces motivations; cela suffit à soutenir une conversation.
Les motivations à choisir découlent du positionnement de vos produits et services.
Cette technique associée à celle du BAC (présenter d’abord les Bénéfices, puis les Avantages et enfin les Caractéristiques) est à la base de toute argumentation solide.
Plutôt que de dire : « mon produit est fait de …. » (les caractéristiques), dites : « mon métier c’est d’aider les commerciaux à dépasser leurs objectifs… »; « mes services permettent de gagner 50% sur le temps de production… » (bénéfices).
Bonne révision estivale.
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Confusion entre les motivations d’achat (hédoniste, altruiste…) et les MOBILES d’achats (le soncas) décrits dans cet article.
Bonjour Marie Pierre.
Merci pour votre observation.
Si vous avez un peu de temps pouvez-vous nous éclairer un peu plus entre Motivation et Mobile d’achat.
Je parle de motivation d’achat lorsque j’aborde le SONCAS.
Du coup vous m’avez mis le doute et, curiosité étant, j’ai tenté de vérifier les termes sur Internet.
Ils semblent se rejoindre.
Votre avis ?
Cordialement.
Motivation d’achat :
Hédoniste : se faire plaisir
Oblative : Pour faire plaisir
Auto-expression : Exprimer ce que l’on est
Mobile d’achat :
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
ceci correspond a des mobiles et pas des motivations !!! merci de corriger.
Bonjour.
Merci de m’alerter sur les principes des « Motivations d’achat » versus « Mobiles d’achat ». L’idéal serait de vous exprimer pleinement et de préciser votre point de vue sur le sujet.
Quant à moi, je pars collecter les informations nécessaires pour recentrer le débat et éditer un prochain article, actualisé, sur ces techniques de vente.
Au plaisir de vous lire.