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Ne répondez pas aux objections, questionnez !

Depuis la rentrée je réalise un travail de fond pour remettre à jour les contenus de mes formations.  Il s’agit de répondre aux demandes spécifiques de certaines Chambres de Commerce avec lesquelles je collabore.

Je reviens donc sur une technique très simple de répondre aux objections qui est celle de rebondir par une question ouverte.

L’avantage est double : vos n’argumentez pas à tort et à travers, vous obtenez de nouvelles informations pour aller plus loin dans l’entretien.

Quelques exemples :

  • qu’est-ce qui vous amène à dire cela ?
  • que vous faut il pour que cela vous convienne ?
  • sur quels éléments vous basez-vous pour affirmer cela ?
  • pouvez-vous m’en dire plus ?
  • quels sont les critères que vous retenez pour dire que c’est cher ?

Vous avez compris, votre argument en retour sera beaucoup plus percutant. En résumé faites préciser l’idée avant d’argumenter.

Bonne rentrée à toutes et à tous.

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