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  • Conseil en développement et structuration commerciale

5 indicateurs commerciaux à surveiller contre les risques d’impayés

Prospecter c’est bien, se faire payer par ses client c’est mieux.

Je profite d’une demande de formation faite récemment par un partenaire Chambre de Commerce pour vous donner 5 points qu’un responsable commercial (un dirigeant) doit surveiller pour identifier des risques en matière de paiement.

  1. La déresponsabilisation des commerciaux : dissocier l’action commerciale et le recouvrement déresponsabilise le commercial, le commercial perçoit sa commission indépendamment du paiement. La solution : l’associer au règlement en réservant une partie de sa commission jusqu’au paiement final
  2. Les CGV (condition Générales de Vente); Afin d’éviter que le client ne prétende n’en avoir pas eu connaissance elle peuvent figurer au dos de tous les documents pré-contractuels.
  3. La Grc (Gestion de la Relation Client) :  Votre solution logicielle de suivi de clientèle doit permettre d’historiser les incidents (relances pour retards de réglement, impayés). De cette façon vous pouvez facilement vérifier en faisant une requête sur un mot clé « retard paiement » par exemple pour voir s’afficher tous les clients ayant eu un incident de réglement. Toute nouvelle commande d’un tel client doit s’accompagner d’une négociation commerciale spécifique
  4. L’extrait Kbis : Attention souvent sur un devis, un bon de commande c’est un nom commercial qui est mis en avant et non la dénomination sociale de votre client. Il est bon de se souvenir que des procédures judiciaires sont annulées parce que l’on n’a pas assigné le créancier défaillant en respectant son identité exacte.
  5. La date de constitution de l’entreprise; Une jeune entreprise est plus fragile et sujette à une possible défaillance.

Bonne prospection.

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4 Réponses

  1. bonjour, et pour ma part j’ajouterais un sixième point : c’est que les « vieilles et grosses entreprises » n’hésiterons pas à vous faire attendre si vous êtes une « jeune entreprise ». Ca marche dans les deux sens (par rapport au point 5 évoqué) . A méditer quand même, de plus lorsque vous êtes « jeune entreprise » vous aller, en principe, mettre un point d’honneur à payer en temps et en heure, car les incidents de cette nature peuvent revenir aux oreilles de vos clients… Si vous fréquentez les pépinières d’entreprises, vous évoquerez avec les dirigeants ce point 5, un peu suspicieux pour elles non ?

    • Bonjour Thierry,

      Je reconnais volontiers qu’il est toujours délicat avec ses client de jouer la fermeté. Ils n’hésitent quand il y a une négociation commerciale alors pourquoi ne pas faire de la sorte pour l’après vente.
      Il m’est arrivé une fois de devoir relancer pendant près d’un an un mauvais payeur. Je ne me suis pas laissé faire et ai usé d’écrits (lettres mails, réponses points par points aux éléments sur lequel portait le litige. Tout est rentré dans l’ordre.
      Maintenant je relance systématiquement mes clients qui sont en retard de 10 jours. Les décideurs comprennent que c’est important vis à vis d’un fournisseur auquel ils ont recours toute l’année.
      J’ai également rajouté une clause dans mes contrats commerciaux du genre « pas d’argent = suspension de la mission, perte des journées programmées pour le client (l’idée est de les commercialiser immédiatement pour un autre client).
      Quelques règles sont rappelées dans le journal L’ENTREPRISE en kiosque ce moi-ci (N°282 page 68).
      Merci pour votre contribution.

  2. Merci pour ces 5 indicateurs. Comment avez vous créé vos tableaux de bords ? Les miens sous excel sont parfois compliqués à lire.

    • Bonjour Paul.

      Merci pour votre question.
      Vous faites allusion à l’article « 5 indicateurs commerciaux à surveiller contre les risques d’impayés » de septembre 2009.
      Ce sont avant tout des indicateurs qualitatifs. Par exemple, l’un des indicateurs concerne les commerciaux et leur contrat de travail. Ne pas les responsabiliser sur la relance de leurs clients lors de retards de règlement est un facteur d’amélioration.
      A mon sens, cet indicateur n’a pas sa place dans un tableau Excel. Il s’agit d’un changement de processus au niveau du recrutement et de la formalisation du contrat de travail.

      Si vous faites allusion au suivi des retards de règlement sur Excel et à la lisibilité de l’information, alors cela peut vouloir dire que vous devez changer d’outil ou de mode d’organisation. Autrement dit Excel n’est plus fait pour votre activité (trop d’information, pas assez d’automatisation avec la comptabilité, manque de rappels automatiques ou manuels quand une échéance est dépassée).

      En ce qui me concerne, j’utilise pour le suivi des factures :
      > un outil de Gestion de la Relation Client (suivi commercial)
      > un outil pour les devis et factures
      > un outil pour la comptabilité

      Les rapports, tableaux de bords, indicateurs se font automatiquement et facilitent le suivi des retards de règlement.

      Si vous devez rester sur Excel, l’important n’est pas uniquement de lire l’information (la posséder) mais d’agir (relancer ses clients qui tardent à payer). Dans ce cas vous devez mettre en œuvre vos tâches de rappel et d’alerte dans un outil de type Outlook, Google Agenda (qui gère aussi des listes de tâches)…

      Espérant vous avoir éclairé.

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