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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Construire un argumentaire avec SONCAS

Bonjour à toutes et à tous.

Lors de ma dernière journée de formation chez CREONS LYON (structure d’aide à la création d’entreprise), le 16 octobre dernier, j’étais face à un groupe dynamique, curieux.

Les stagiaires, tous novices en matière de prospection de clientèle n’avaient pas encore élaborés d’argumentaire.

Aussi j’ai suggéré la démarche suivante : s’appuyer sur le SONCAS. Elle s’adapte parfaitement à la prospection téléphonique et reste simple à construire.

SONCAS est un moyen simple de se souvenir des motivations d’achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Bien entendu au téléphone il est difficile de cerner son interlocuteur par rapport à ces motivations. Le principe est alors simple :  choisir 3 motivations qui "collent" à vos produits et services. Souvent d’ailleurs nous pouvons avancer que nos services font gagner de l’argent (ou du temps), qu’ils sécurisent les clients ou qu’ils apportent plus de confort.

Votre argumentaire peut alors être tourné à l’identique de celui-ci : "notre démarche permet d’économiser 50% sur les frais liés aux déplacement des commerciaux. De plus nous sécurisons l’information commerciale stratégique. Pour votre plus grand confort vous pourrez superviser à distance, à tout moment la …"

N’enchaînez pas obligatoirement les 3 idées, laissez réagir votre interlocuteur.
Voilà, cet argumentation met en avant les bénéfices. Il ne vous reste plus qu’à avancer les avantages liés à ces bénéfices et croyez moi, inutile d’avancer des caractéristiques de vos produits et services; bénéfices et avantages suffisent à atteindre votre objectif  : prendre rendez-vous.

C’est tout le contraire d’une argumentation qui débute par les fameuses caractéristiques (voir l’article "passez votre BAC", mot clé Argumentation).

A vous de jouer !

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6 Réponses

  1. J’ai besoin que vous m’aidiez pour un soncas pull en V
    s’il vous plait merci

  2. Bonjour,
    Je suis en charge de prospecter des entreprises industrielles ,notre sommes une boite de conseil en ingénierie dans l’automobile .A votre avis quel sera le SONCAS pour notre service .Merci d’avance

    • Bonjour.
      Merci de m’adresser une telle demande. J’ai l’habitude de relever le "défi" quand je suis en formation. La pertinence de mes réponses se construit après quelques questions posées aux stagiaires pour me permettre de connaître leur projet et surtout leurs différenciations. Dans votre cas je suis bien gêné pour vous répondre, ne connaissant rien à votre activité.
      Cela dit, essayez des classiques : vous faites gagner du temps, vous sécurisez tels aspects dans vos procédures, vous augmentez la productivité, vous faites gagner de l’argent, vous apportez du confort…
      Je vous invite également à aller voir les supports de communication de vos principaux concurrents, vous y trouverez sans doute des idées pour vous différencier.
      Bonne prospection.

  3. merciiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii… + lin-fini <3

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