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  • Conseil en développement et structuration commerciale

3 points à surveiller pour l’intérêt d’un rendez-vous

J’accompagne actuellement une jeune commerciale en formation BTS NRC (Négociation Relation Client) de l’institution Robin de Vienne (38).

Lors de récentes campagnes de prise de rendez-vous nous nous sommes rendu compte que les rendez-vous n’étaient pas suffisamment qualifiés : pas d’intérêt suite au rendez-vous ou  interlocuteur absent au moment du rendez-vous.

Cela m’incite à revenir sur un aspect primordial de la fonction commerciale, celle de prendre des rendez-vous de prospection : oui mais avec un intérêt réciproque des protagonistes à se rencontrer!

Aussi dès la prise de rendez-vous par téléphone surveillez les points suivants :

  • un rendez-vous pris très (trop) vite
  • une dernière remarque de votre interlocuteur du style :
    • « venez on verra »
    • « passez quand vous voulez »
    • « je suis toujours là »
  • un interlocuteur qui, de toute évidence, ne note pas le rendez-vous (cela s’entend, se ressent)

Puisque votre travail ce n’est pas de perdre du temps sur la route en déplacement, je vous invite, en cas de doute, à revenir immédiatement sur l’intérêt du rendez-vous, une fois que vous l’avez bien noté sur votre agenda avec votre interlocuteur.

Cela peut se traduire par un phrase de votre part, du type :

  • « quel sujet souhaitez-vous que l’on aborde en priorité lors de notre rendez-vous ? »
  • « quels éléments techniques souhaitez-vous avoir de ma part aux vues des questions que vous-vous posez ? »
  • « à quel stade en êtes-vous pour le recrutement de nouveaux fournisseurs ? » …

Si vous avez oublié de traiter une objection en cours d’entretien, vous donnez une occasion de plus à votre interlocuteur de dire en substance qu’il n’est pas encore en position d’achat, de recrutement de nouveaux prestataires ou de recherche d’information sur un sujet …

Il vous dira immanquablement : « je sais pas c’est vous qui tenez à me voir », « c’est vous qui insistez pour me rencontrer » … Autant vous dire que cela n’est pas gagné pour vous.

Dans ce cas finissez l’entretien téléphonique en ces termes : « je comprends vous n’êtes pas encore prêt, à quel moment puis-je en rediscuter avec vous ? », à quelle période reviendrez-vous sur ce sujet …? »

Dans la réalité voilà ce qui peut vous arriver pour un rendez-vous en ville à 100 km de votre point de départ : une demi journée de travail de perdue, du stress supplémentaire, votre responsable commercial qui voudra connaître l’issue du rendez-vous, des frais pour rien (un Pv pour excès de vitesse car vous voulez rattraper le temps perdu) …

3 Réponses

  1. Il est vrai que lorsque l’on est en campagne de prise de rendez-vous nous restons fixé sur « le rendez-vous » et nous avons tendance à prendre des rendez vous trop facilement, ce qui signifie rendez vous inutile et déplacements inutiles. Cela nous montre encore une fois qu’il faut toujours respecter l’ordre des choses et ne pas passer outre la phase de découverte par exemple, phase essentielle d’un entretien qui va nous permettre de faire de nos rendez vous, des rendez vous « qualifiés ». Elle nous permettra de nous rendre compte de l’utilité du rendez vous. La phase de validation du rendez vous, elle; sera comme un dernier cran de sureté de l’intérêt de notre rendez vous.

    • La phase de validation qui n’est autre que le vérrouillage du RDV ou l’on demande au prospect de noter le jour/ date et heure du RDV et insister sur sa présence en lui soutirant un « oui » vous permet d’éviter les lapins par la suite.

      • Bonjour Sophie.

        Merci pour cette suggestion supplémentaire que je ne manquerai pas de faire à mes stagiaires : insister sur sa présence pour être certain que le prospect s’implique.
        J’ajouterai même, tenter de valider à ce stade si des co-décideurs existent : « Avec vous Mr (Mme) quels sont les autres personnes qui pourraient assister à ce rendez-vous? »; « jusqu’où décident t-elles sur ce dossier ? »
        A bientôt.
        Cordialement

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