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  • Conseil en développement et structuration commerciale

6 pistes pour remotiver les commerciaux en prospection de clientèle

J’anime ce blog en tant que formateur. Je suis également au quotidien technico-commercial pour le compte de TPE/PME et Grands Comptes.

Voici ma réflexion sur le problème récurrent du manque de nouveaux clients dans les entreprises.

Il est important de bien prendre en compte l’effort que demande une prospection (téléphonique).
Beaucoup trop de commerciaux abandonnent rapidement :

  • ils n’ont pas d’objectif de prospection (téléphonique)
  • ils savent aller sur les affaires dites « chaudes », moins sur le moyen terme, quasiment pas sur le long terme
  • « un bon commercial doit être sur le terrain, pas au bureau » (téléprospection négligée)
  • leur plus value est d’être en face à face client, surtout si leur profil est technique : ingénieurs par exemple (téléprospection négligée)
  • ils ne possèdent pas d’outil de suivi de l’action commerciale (Gestion de la Relation Client) : manque de vision sur le long terme
  • ils optimisent mal leurs déplacements (associer des visites de prospection ciblées avec les visites clients)
  • l’administratif (surtout en période de crise) prend le pas, parfois, sur l’action (rapports, réunions…)

Quelles sont les solutions :

  • intérêt d’augmenter la productivité en prospection (outil de Gestion de la Relation Client)
  • avoir une vision sur le court, moyen et long terme (outil de Gestion de la Relation Client)
  • avoir des rapports d’activité automatisés (outil de Gestion de la Relation Client)
  • sensibiliser les commerciaux sur leur capital temps annuel inextensible : 200 jours (formation : organiser son plan de visites commerciales)
  • épauler les commerciaux pour la prospection téléphonique
    • performer les assistantes pour en faire des téléprospectrices
    • externaliser l’action de prospection sur le long terme
  • les aider à développer leurs réseaux (travailler leur relationnels : réseaux sociaux virtuels et réels)

Vous l’avez compris il s’agit finalement de revenir et revenir encore :

  • sur les fondamentaux de la vente
  • sur la mise en place d’outils de productivité modernes

Des solutions existent, peu coûteuses : voir dans ce blog le billet du 25 juin 2009  :

5 outils de Gestion de la Relation Client sans se ruiner

2 Réponses

  1. Deux autres points sur lesquels il faut également agir pour l’amélioration de la prospection:
    – bien souvent les commerciaux ne disposent pas de fichier de prospection qualifiée et vont donc à la pêche aux informations sur divers supports
    – les commerciaux ne disposent pas forcément des aptitudes nécessaires à cet exercice particulier et ne sont donc pas à l’aise lorsqu’on leur demande de prospecter

    • Bonjour cher confrère.

      Vous avez raison.

      J’ai été commercial et j’accompagne toujours des forces de vente. Aussi je suis bien placé pour me rendre compte que, trop souvent, les commerciaux se débrouillent seuls et en ordre dispersé pour qualifier leurs fichiers et prospecter.

      Concernant le deuxième point que vous soulevez, il revient à rapprocher le tempérament des commerciaux aux politiques de recrutement des entreprises.
      Faut-il avoir un « chasseur » ou un « éleveur » ?

      Évidemment, un vendeur qui associe les deux est le roi. Mais mon expérience montre que cela ne tient pas dans le temps, particulièrement pour les profils de type ingénieurs commerciaux.
      Leur plus-value c’est d’être en face à face client, pas en prospection ou en téléprospection.

      Pour terminer, je dirai que la prospection de clientèle est (devenue) un vrai métier. Il faut placer les bonnes personnes et les bons outils pour la nourrir dans le temps avec le bon tempo.

      Au plaisir d’échanger à nouveau avec vous.

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