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7 bonnes questions pour savoir si l’on a le bon décideur

Allo Décideur, ici vendeur, vous me recevez ?

Comment faire pour savoir si votre interlocuteur est bien l’unique décideur ?
Il vous est forcément arrivé d’avoir une assistante au standard qui vous dit « c’est moi » quand vous lui demandez « je souhaite joindre la personne en charge de … », ou bien d’avoir l’acheteur que vous croyez être l’unique décideur par ce qu’il est aux achats.

Alors, est-ce bien la bonne personne ?
Voici les bonnes questions :

  • Jusqu’où décidez-vous sur ce dossier ?
  • En dehors des aspects techniques est-ce vous qui décidez des fournisseurs à retenir pour la consultation ?
  • Est-ce vous qui réglez le factures ?

Il y a une autre situation qui consiste à savoir si la décision repose sur une seule personne ou pas :

  • Dans ce type de consultation, devez-vous prendre l’avis d’une autre personne ? (question fermée)
  • Quelles sont les autres personnes qui décident avec vous sur ce dossier ? (question ouverte)
  • Si vous êtes intéressé par notre produit/service je souhaiterait m’en entretenir avec le Directeur Général à la fin de ma présentation

Enfin pour bien qualifier le prospect, une dernière astuce :

  • Comment la décision sera t’elle prise ?

Votre interlocuteur vous fournira une réponse, posez lui alors la question « et ensuite » + réponse prospect + « et ensuite » …+ « et ensuite ».

N’hésitez pas à poser la question 3 à 4 fois. Au final vous aurez le nom du décideur final.

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