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  • Conseil en développement et structuration commerciale

NON : 5 bonnes raisons de ne pas abandonner !

Le NON d’un prospect est toujours frustrant.

Vous croyez en vos produits, vos clients vous font confiance et, sûr de vous, vous prospectez ce qui est bien normal.

Alors n’abandonnez pas après un NON catégorique de votre interlocuteur.
Essayez de comprendre : « qu’est-ce qui vous amène à ce refus catégorique? ». L’intérêt est de savoir dans quel contexte se trouve votre prospect.
Être force de proposition : « Je comprends, voilà ce que je vous propose…. »; proposez de le rappeler à un moment précis ou demandez lui quand le rappeler (quitter de façon positive).
Si le NON est persistant, abandonnez. Mais attention c’est là que votre organisation et votre professionnalisme rentrent en jeu.
Vous devez suivre un tel contact car vos chances de le voir devenir client ne sont pas fermées. Je l’ai constaté à maintes reprises pendant mes 22 années de commercial terrain.
Les raisons sont :
  • ce qui est vrai pour une PME le jour J ne l’est pas forcément le lendemain (la vente s’inscrit dans le temps)
  • votre interlocuteur changera (il est sur la sellette, il ne veut plus se compliquer la vie car en retraite dans quelques mois, ce n’était pas le bon décideur, votre dossier sera transmis à un autre décideur…)
  • vous avez conservé vos notes et historiques d’appels et vous vous trouvez maintenant avec une vraie richesse : la connaissance prospect; vous serez donc mieux armé pour argumenter
  • votre prospect n’est pas en position d’achat; il le deviendra
  • beaucoup de commerciaux concurrents abandonneront rapidement (et vous laisseront ainsi plus de chance)
Lors des sessions de phoning près de la moitié des commerciaux abandonnent après le refus du rendez-vous au premier appel : pas vous !
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4 Réponses

  1. Bonjour,

    Je suis nouvelle dans le monde du commerce et j’ai été recrutée par une TPE en tant que commerciale (je suis en alternance commerce et marketing en Bac +3). J’ai du mal à faire mon phoning tout en sachant que mon patron compte énormément sur moi car à l’heure d’aujourd’hui il n’a pas de clients directs.

    Pourrais-tu me donner quelques conseils pour effectuer correctement mon phoning sachant que je vends une offre de service ni markettée ni segmentée (il veut que ça reste génénral).

    J’attends ta réponse avec impatience.
    Merci
    Caroline.

    • Bonjour Caroline.

      Par expérience les difficultés premières rencontrées en phoning sont :
      > avoir les bons outils (il est plus productif et confortable d’avoir un outils CRM plutôt que d’appeler depuis un fichier Excel
      > avoir un objectif clair (téléphoner pour prendre des rendez-vous ça n’est pas la même chose que de demander de l’information), je vous invite à lire les articles de ce blog en cliquant sur les mots clé (colonne de gauche du blog) Argumentation, Décideur, Objectif
      > le barrage des assistantes est ensuite le 1er écueil; mots clé : Assistante, Barrage, Motifs)
      > ensuite argumentation avec un décideur : aller au plus direct en parlant bénéfices client et pas caractéristiques de vos services; mots clé : Questionnement, objection

      Je vous souhaite bon courage et bonne prospection.

  2. Bonjour à tous
    Merci tout dabord pour vos precieux conseils

    Je travail dans une entreprise qui me demande des resultat et je pense que je ne suis pas le seul dans ce cas !

    Mon seul objectif est de PRENDRE UN RENDEZ VOUS

    Sauf que malgré mes 100 appels par jour je suis sans cesse confronté aux meme réponses des dirigeants « j’ai déja ce qu’il me faut  »
    ou
     » je suis satisfait du prestataire actuel »

    Thierry j’attends avec impatience vos conseils
    PS : Concernant le conseil sur Viadeo, perso j’utilise aussi LinkedIn, lun ne va pas sans lautre car certain dirigeant sont inscrit sur l’un et pas sur l’autre….

    • Bonjour et merci de faire vivre ce blog.

      A la lecture de votre billet je suis tenté de penser qu’il vous faut revoir les techniques de réponses aux objections.
      Les objections que vous mentionnez sont classiques.
      Mon principe est de les traiter dès qu’elles arrivent et pas de les éluder car les prospects l’acceptent mal.

      Pour cela je vous invite à cliquer, dans mon blog, à gauche sur le mot clé « objection ». Vous trouverez quelques trucs et astuces.

      S’il y a 100 appels par jour sans résultat il y peut être d’autres pistes à étudier :
      > le fichier est-il bien ciblé ?
      > votre entreprise a t-elle un moyens de se différencier de la concurrence (travail sur l’argumentation)
      > attention également à revoir votre approche : dérouler un argumentaire auprès du décideur ce n’est pas la même chose que de devoir répondre aux questions des intermédiaires (les assistantes)

      Il y a des campagnes de phoning qui sont plus longues à démarrer mais la qualification du fichier doit vous faire progresser vers l’objectif.

      Revoyez (si cela est possible) avec votre entreprise la définition de l’objectif : si le Rdv n’est pas atteint quel objectif secondaire obtenir ?
      Quantifiez ce que vous faites afin de vérifier au fil du temps votre progression vers l’objectif.

      Enfin, si les résultats ne sont pas là, cela peut vouloir dire que le télémarketing, pour votre entreprise, a ses limites en acquisition de client.
      Cela est rare malgré tout.

      Ne vous découragez pas, mesurez pour comprendre, peaufinez les techniques de traitement des objections, de l’argumentation et de franchissement du barrage des assistantes.
      Vous trouverez dans ce blog les mots clé correspondant à ces techniques.

      A bientôt.

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