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5 questions pour savoir si votre interlocuteur est le décideur qu’il prétend être

En prospection il est important de communiquer avec un décideur sinon c’est une perte de temps.

En prospection téléphonique c’est plus difficile d’identifier cet interlocuteur.
En effet parfois la première personne qui décroche peut vous répondre « c’est moi qui décide ».

Comment faire pour savoir si c’est cette personne est simplement un(e) assistant(e) accueil qui organise un barrage
ou bien réellement le décideur qu’il vous faut ?

Voici quelques suggestion :

  • concernant le dossier X (celui sur lequel est positionné votre offre) j’usqu’où (jusqu’à quel stade) décidez-vous ?
  • est-ce vous qui recevez/sélectionnez les fournisseurs/prestataires ?
  • comment êtes vous organisée pour valider les aspects techniques de ce dossier (c’est particulièrement valable dans les domainesde l’informatique, télécom, industriel, higt tech…)
  • est-ce vous qui négociez les conditions de vente et payez les fournisseurs ?
  • quelles autres personnes avec vous gèrent le dossier ?

Si votre interlocuteur élude l’une de ces questions c’est qu’il n’e décide pas contrairement à ce qu’il prétend.
En générale la première question suffit.
Si il répond à la question 5 il faudra identifier les niveaux hiérarchiques.

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