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  • Conseil en développement et structuration commerciale

4 facteurs indispensables pour conclure immédiatement

Cette semaine j’ai formé deux groupes de créateurs d’entreprise dans le cadre de mon partenariat avec CREONS LYON.

Nombre de mes stagiaires, qui ne sont pas des professionnels de la vente, me posent des questions sur comment bien conclure.

Je vous propose donc en résumé 4 ingrédients qui me semblent indispensables pour mener une conclusion efficace : repartir avec le devis ou mieux, avec le bon de commande signé.

Les points ci-dessous font partie de la technique du closing (verrouiller le client et conclure) :

  • conclure immédiatement n’est possible que si vous êtes en présence du décideur
  • vérifiez l’urgence du besoin : » est-ce important pour vous de démarrer rapidement ? »
  • vérifiez le budget :  » avez-vous un budget pour cela? »
  • déclenchez le passage à l’acte : « êtes-vous ouvert à une négociation qui nous permettrait de conclure maintenant ? »

Vous remarquez au passage qu’il ne s’agit que de questions ouvertes qui laissent une liberté de réponse.
Si vous entendez en retour : « il faut que je réfléchisse » c’est qu’une ou plusieurs objections n’ont pas été traitées ou découvertes.

Vous répondrez habilement :

  • « que vous manque t-il pour prendre votre décision ? »
  • « qu’est-ce qui fait que vous ayez à réfléchir à ce stade de notre entretien ? »
  • « quels sont les éléments que vous souhaitez que l’on reprenne ensemble pour vous aider à mieux réfléchir ? »…

Bonnes conclusions.

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