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Silence j’écoute ! 4 bonnes raisons de se taire

On parle d’écoute active pour mener les entretiens de vente (téléphoniques ou non) mais comment faire pour y parvenir ?

En formation je vois souvent des stagiaires épris de phrases longues voire d’expressions dithyrambiques par peur de perdre pieds.
Ainsi les réponses aux objections deviennent des justifications et l’on cherche à combler l’entretien dans l’espoir de se raccrocher à une information qui échapperait de la bouche de votre interlocuteur.

Hors pour rester maître d’un entretien il faut bien entendu être force de proposition mais il est nécessaire également laisser parler son interlocuteur.
Aussi il est fortement conseiller de savoir utiliser le silence.

  • pour laisser s’exprimer pleinement votre interlocuteur
  • pour valider s’il adhère aux propositions que vous lui faites
  • pour vous permettre d’observer le non-verbal (les gestes, l’environnement, le regard…)
  • pour être naturellement en position d’écoute active

A quel moment utiliser le silence ?

  • en phase de découverte
  • après chacune de vos questions
  • en phase de conclusion
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