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  • Conseil en développement et structuration commerciale

4 techniques de repli pour rester maître de votre conclusion

En négociation, au moment de la conclusion, le client (les acheteurs de métier notamment) peut faire pression pour obtenir de meilleurs conditions de votre part.

Quand les techniques du « gagnant-gagnant » se sont plus possible vous allez devoir faire des concessions.
Si cette phase n’est pas préparée à l’avance vous allez « vous faire déshabiller ».

Aussi il est vital de préparer vos conditions de repli.

Je vous présente une technique simple qui m’a souvent aidé pendant ma carrière commerciale : les 4 R du repli.

  • R comme retarder
    • « je ne suis pas en mesure de vous répondre maintenant, je vous propose de nous fixer un nouveau rendez-vous ». Vous montrez que vous n’êtes pas prêt à signer n’importe comment; cela vous donne le temps de réfléchir
  • R comme Réduire
    • si vous ne pouvez pas retarder le moment de la négociation vous allez devoir faire des concessions : « je ne souhaite pas modifier mon prix, par contre je peux vous proposer de faire un effort sur telle et telle condition ». Attendez la réponse de votre interlocuteur dans le silence absolu.
  • R comme reculer
    • reculez en faisant des concessions d’importance décroissante, ainsi votre interlocuteur aura l’impression de presser le citron jusqu’à la dernière goutte. Par exemple plutôt que d’octroyer un pourcentage de baisse sur votre prix vous partez de la limite haute de votre marge de manœuvre. Exemple : votre prix est de 100; plutôt que de faire 85 (15% de remise) vous proposez 95, puis 90, puis 85. Vous pouvez de surcroît rajouter des centimes pour montrer que tout est bien calculé chez vous et que vos prix ce n’est pas n’importe quoi : 94,75, puis 90,12, puis etc…
  • R comme référer
    • « je dois m’en référer à ma direction ». A utiliser avec précaution. Cela donnera de l’importance à votre interlocuteur qui se voit négocier en haut lieu. Cela peut aux yeux de certains vous dé crédibiliser car vous n’êtes pas entièrement maître de la situation. A utiliser en dernier.
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