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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Clé de contact pour bien démarrer

Souvent nous nous trouvons avec des difficultés pour déclencher un deuxième contact prospect.
Quand rappeler, comment faire une bonne introduction, quoi dire … etc.

Il existe une astuce très simple pour ne pas paraître, à nouveau comme le commercial du premier appel.

Cette technique consiste à noter les derniers mots dits par votre interlocuteur au moment de la conclusion de votre premier appel.
Lors du contact téléphonique suivant (l’appel de relance), vous allez réutiliser ce qui a été dit, tout simplement en citant votre interlocuteur.

Prenons l’exemple de l’objectif non atteint (pas de conclusion sur le rendez-vous; ça n’est pas le moment; pas le temps…).
Vous pouvez conclure sur l’intérêt du rendez-vous.

Vous dites : « sur l’intérêt du rendez-vous; qu’en pensez-vous ? »
Si vous avez bien argumenté vous restez crédible aux yeux de votre prospect.
Il peut vous répondre : « oui pourquoi pas je fais une veille fournisseur en permanence mais rappelez moi plus tard »

Après avoir cerné précisément le « plus tard » vous avez alors une date de relance en bonne et due forme.

Votre conclusion : « merci pour votre accueil je note de vous rappeler le XXX pour reparler avec vous de …. »

Il rétorque :  » oui très bien ça me permettra d’aller à la pioche aux informations »

Voilà, maintenant vous avez tout ce qu’il faut pour la relance téléphonique qui pourra se dérouler de la façon ci-dessous.

Vous direz : « bonjour Mr Y, je vous rappelle suite à notre contact du …; lorsque nous avons convenu de reparler de … (le sujet du premier appel)
vous m’avez dit : « oui très bien ça me permettra d’aller à la pioche aux informations« . Quand pouvons-nous nous rencontrer ?

Le prospect ne se pose plus la question de la pertinence de votre appel mais se remémore les circonstances de celui-ci.
Il s’en souviendra d’autant mieux puisque vous utilisez son propre vocabulaire (aller à la « pioche » aux informations).

Plus besoin d’inventer de motif d’appel, il est tout trouvé. Il prouve que vous avez un historique avec votre prospect qui acceptera très facilement d’engager la conversation avec vous.
Vous n’avez plus la charge de devoir rendre votre appel pertinent; il l’est.

En conclusion : prenez des notes, consignez-les précieusement elles servent à toutes les étapes d’une relation client/prospect.

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