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  • Conseil en développement et structuration commerciale

La connaissance client au secours des vieux fichiers de prospection

Fichier prospects une denrée périssable ?

Reprendre un fichier de prospection délaissé depuis plusieurs mois laisse à réfléchir.
L’investissement temps sera t-il rentable ? Le fichier produira t-il de nouvelles affaires ?

Eh bien oui !
Je l’ai testé avec un client qui travaille dans le domaine des services informatiques.
La prospection avait été stoppée depuis plusieurs mois car trop d’affaires étaient en développement).

Le fichier a porté ses fruits immédiatement pour une raison essentielle : la connaissance client.

En effet je répète souvent que prendre des notes est primordial et que les consigner l’est tout autant (dans votre solution Crm par exemple).

Lors du redémarrage de la prospection vous avez un historique sous les yeux qui ne laissera aucun doute sur le fait que vous êtes
déjà en relation avec l’entreprise ciblée.

Bénéfices : impact maximum

  • passage du barrage assistante haut la main
  • intérêt immédiat du décideur visé (même si ce n’est plus le même)
  • l’information commerciale est facile à remettre à jour (les anciens projets sont ils encore d’actualité ? De nouveaux besoins verront-il le jour ?)

Voilà, ne jetez pas à la corbeille vos vieux contacts s’ils possèdent un historique d’appel renseigné; continuez de capitaliser sur cette information commerciale.
Tôt ou tard ces prospects deviendront vos clients.

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