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5 points pour y voir plus clair avec les objections

Objections : fondées ou fausse barbe ?

Voici une technique en 5 points pour identifier le fondement des objections particulièrement lorsqu’elles sont nombreuses.

  1. répertorier les objections faites par votre interlocuteur (bloc notes à l’appui)
  2. les hiérarchiser avec lui
  3. les classer par thèmes est assurément un plus : produit, service, SAV, prix, logistique…
  4. faites ressortir 2 à 3 axes de travail
  5. posez à votre interlocuteur la question suivante : « d’après vous quel axe de travail serait à traiter en priorité pour faire avancer les choses et nous permettre de construire un partenariat ? »

La situation (la réponse) en 3 points :

  1. aucun des axes de travail ne ressort : pas de volonté d’avancer sur le projet; vous perdez votre temps mais au moins vous êtes fixé
  2. 2 ou 3 thèmes sont sont évoqués : les objections sont fondées et nombreuses; proposez des solutions en vous appuyant sur votre découverte. Il sera, dans ce cas, encore nécessaire de poser des questions pour déterminer des priorités (et voir si votre positionnement est compatible avec les attentes)
  3. un seul axe de travail ressort : c’est l’objection centrale; vos solutions doivent pouvoir répondre sinon la partie n’est pas gagnée.

Tentez alors un closing :

« Monsieur si je répond favorablement à votre problème que ferez vous ? » + traiter les éventuelles nouvelles objections

Plus direct : « Monsieur si je répond favorablement à votre problème seriez-vous prêt à vous engager maintenant avec nous ? »

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