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Suspect-Prospects-leads-pistes ? (2/4)

Précédemment nous avons parlé des suspects.

Aujourd’hui parlons des :

Prospects

Il s’agit de l’ensemble des entreprises auprès desquelles vous avez déroulé votre argumentaire.
Notez que vos prospects peuvent avoir des intérêts à court (le rendez-vous, la consultation), moyen ou long terme
Ils peuvent aussi refuser d’accéder à votre objectif (le rendez-vous) tout en restant des prospects potentiels.
Pour ma part le fait d’envoyer une documentation ne qualifie pas le suspect en prospect.

La qualité des informations échangées avec vos prospects vous permettra de gérer efficacement vos relances :

  • quel est le cycle décisionnel ?
  • quand se déroulera la prochaine consultation ?
  • votre interlocuteur est -il ouvert aux consultations de nouveaux partenaires ?
  • y a t’il plusieurs concurrents comme fournisseurs déjà implantés
  • volume, fréquence d’achats…..

Retrouvez demain la prochaine définition.

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