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  • Conseil en développement et structuration commerciale

6 questions pour lever les obstacles

La grande majorité des échecs commerciaux sont dus à un manque de préparation ou de méthode.
Pour ne pas perdre pied en découverte client/prospect je vous invite à définir un plan de questionnement.

L’avantage c’est qu’en cas de digression vous saurez naturellement recentrer la conversation.

Parmi les catégories de questions importantes à poser se trouvent celles liées aux obstacles.

Vous avez identifié le besoin ? Votre travail ne s’arrête pas là. Il faut encore que le client/prospect ai envie de combler ce manque.

Questions pour lever ou comprendre les obstacles

 

  1. Quels sont les obstacles auxquels vous devez faire face ?
  2. Qu’est ce qui ralentit vos actions ?
  3. Quelles sont les contraintes auxquelles vous devez faire face ?
  4. Est-ce important pour vous de trouver une solution ?
  5. Est-ce urgent pour vous de trouver une solution ?
  6. Avez-vous envie de le faire ?

Bien entendu ces catégories de questions viennent après celles liées la situation actuelle et celles liées à la situation optimale ou future.

3 Réponses

  1. Bonjour Thierry,

    J’intègre une nouvelle entreprise (fabricant) très prochainement, je vais visiter une clientèle de distributeur-installateur, certains de ces prospects on des habitudes avec d’autres usines concurrentes proposant des produits semblables à quelques variantes près. Quelle doit être ma réflexion et attitudes afin d’être plus percutant que mes concurrents afin de faire la différence auprès des dirigeants clients et leurs forces de ventes.

    Je te remercie

    Thierry

    • Bonjour et merci pour ta question.

      J’ai noté que ton interrogation concerne la faible différenciation des produits de ton entreprise par rapport à la concurrence « à quelques variantes près ».
      La question est cruciale, car elle peut entraîner vers une bataille de prix, qui, finalement, n’est productive ni pour le client ni pour le fournisseur.

      Pour répondre à votre question, je vais vous suggérer plusieurs pistes à approfondir.
      Ce sont des voies de solution. La réponse précise à ta question tient peut-être d’un conseil stratégique ou d’une action de formation. Ce n’est pas l’objectif de ce billet.

      Regardons du côté du ressenti
      1/ si cette « petite différence » entre produits repose sur le ressenti de ton entreprise ou le tiens (et pas le ressenti de tes futurs clients) => retravailler l’argumentaire produit et se poser la question du « pourquoi cet apriori chez nous et pas chez le client » ?
      2/ si cette différence est objective, assortie des objections des clients => retravailler l’argumentaire produit ET service; pour trouver de nouveaux arguments et ne pas se laisser aller à la sinistrose

      Regardons du côté de l’offre

      1/ mettre en valeur ces différences, même si elles te paraissent minimes et vend-les à tes clients et leurs équipes pour te différencier => maîtriser les techniques de conduite d’un entretien de vente
      2/ ne pas comparer uniquement tes produits à ceux de tes concurrents, mais les services rendus aux clients (par exemple si vous livrez le même produit, plus rapidement, vous êtes différenciant, idem si vos conditions de règlement sont plus attrayantes)
      3/ la comparaison doit aussi porter sur les moyens mis à ta disposition par ta société pour votre réseau de revendeurs (marketing, communication, outils d’aide à la vente, PLV…); ici aussi, il faut trouver des arguments, des bénéfices client

      L’expertise
      1/ la différence, c’est toi; maîtriser les produits, conseiller les clients, trouver des solutions originales à leurs problèmes, trouver ton style d’animateur des ventes
      2/ le savoir-faire commercial, c’est savoir vendre (ton offre produits/services) et savoir négocier (les techniques de vente : l’argumentation, la reformulation, la conclusion, le rebond sur les objections…)
      3/ triple expertise pour toi, car il faut rajouter celle de l’animation de réseau et la maîtrise de l’argumentaire revendeur/client final

      Du côté du marché
      Connaître tes concurrents (et leurs commerciaux) peut aussi être un moyen de se différencier (santé financière, crédibilité de la force de vente, innovation, marketing…)

      En résumé
      S’il n’y a pas de façon de se démarquer des produits concurrents
      => ton entreprise doit innover en terme d’offre (il est vrai que cette décision ne t’appartient pas)
      => tu est l’élément différenciateur (innover en terme d’animation de réseaux, former les revendeurs avec les nouvelles technologies, avec de nouvelles pédagogies…)
      => ne pas oublier d’intégrer dans ta réflexion, les 3 niveaux de motivation d’achat/argumentation de tes clientèles :
      – les acheteurs, les manageurs de tes réseaux de distribution,
      – la force de vente de tes distributeurs
      – le client final, utilisateur des produits distribués par ta société

      Voilà, j’espère que ma réponse te permettra de rebondir et de trouver ta voie pour créer de la différence.
      Bonnes ventes

      • Très bien, je te remercie pour tes conseils, à moi de jouer.
        A bientôt
        Thierry

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