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  • Conseil en développement et structuration commerciale

L’équation commerciale

Savez-vous que votre travail de commercial n’est pas de vendre vos produits ou services !
Vous devez vous mettre en position d’aider votre client à atteindre ses objectifs (en achetant vos produits et services).

C’est pour cette raison que j’insiste auprès des stagiaires que je suis pour mettre en avant les bénéfices clients et les avantages.

En ce qui concerne les caractéristiques de vos produits/services, en prise de rendez-vous téléphonique, ils sont le tremplin pour verrouiller votre objectif
(le rendez-vous). Car une question arrive rapidement si vous avez été différenciateur et percutant : « comment vous y prenez-vous ? »

En face à face client les caractéristiques sont à développer.

Cependant vendre des caractéristiques c’est prendre le risque de batailler rapidement sur les prix (quand il n’y a pas de valeur il ne reste que le prix).

Une bonne façon de mémoriser, comprendre ou d’étudier cela consiste à écrire l’équation commerciale : V = B-C
V = la valeur de vos produits et services
B = les bénéfices clients
C = le coût du changement pour le client (l’effort qu’il devra faire pour changer de prestataire)

Si dans votre argumentaire V = B c’est bien. Mais il faut veiller à ce que les bénéfices soient des bénéfices client et non pas une somme de bénéfices de votre point de vue.

Par exemple préciser que pour réaliser telle tâche vous avez X étapes produites par par Y intervenants pour au final avoir un résultat en 2 minutes.
Vous avez voulu dire : gagner du temps (de l’argent), le client va de son côté ne comprend que le risque lié au coût (ça va être cher).

Vous parlez de B, il ne voit que du C.

En fait, étudiez bien ce que je viens de dire en argumentaire en croyant parler bénéfice :

  1. je présente d’abord des caractéristiques (X étapes, Y personnes) pour arriver au bénéfice
  2. le B = un bénéfice pour vous (je le réalise en 2 minutes)
  3. il manque le B pour le client : qu’est-ce qu’il y gagne lui que le résultat soit rendu plus rapidement ?

Les solutions

  1. il faut se poser des questions pour voir plus loin : mon client gagne en fiabilité/sécurité/confort…
  2. il faut veiller à l’ordre de présentation de ses arguments

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