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4 clés pour savoir Comment relancer un prospect sans être intrusif

Sans doute profitez-vous de la période estivale pour relancer vos prospects.

Imaginons cette conversation téléphonique :

– Vous : « Vous avez bien reçu mon devis? »
– Le prospect : « Oui! »
– Vous : « L’avez-vous étudié? »
– Le prospect : « non! »
– Vous : « je vous laisse du temps pour le regarder »
– Le prospect : « Merci »

Voilà à quoi se résume parfois une relance prospect.
Comment faire le suivi commercial sans prendre le risque de paraître « affamé » (ce qui ne rassure pas votre interlocuteur) ou agressif ?

 Je vous propose 4 points à surveiller

  1. Bien exprimer ce que l’on souhaite
    Veillez à la formulation de vos questions.
    Savoir si votre prospect a reçu votre devis est bien moins intéressant que de savoir ce qu’il en retire. Faites l’économie d’une question pour aller à l’essentiel : « Bonjour, je vous appelle pour recueillir votre avis sur le devis que je vous ai fait parvenir ».
    Avantages :

    • c’est une formulation ouverte (moins de risque d’avoir un « non » glacial)
    • vous invitez à ouvrir le débat
    • si votre interlocuteur n’a pas lu le document vous le savez immédiatement; cela devient une objection à traiter.
  2. Comprendre la situation
    • vous n’avez pas validé la date de décision de l’acheteur : « à quelle date prenez-vous votre décision? »
    • vous ne lui avez pas indiqué les règles du jeu : « si je n’ai pas de nouvelles le xx xx xx, je vous rappelle, qu’en pensez-vous? »
    • vous ne posez pas les bonnes questions :
      •  « A quel moment puis-vous rappeler », si nécessaire, suivi de cette question « qu’est-ce qui fait que ayez besoin de ce laps de temps? »
      •  « comment puis-je vous aider à prendre une décision me concernant ? »
      • « Je comprends que vous n’avez pas toutes les informations pour prendre votre décision; que vous manque t-il pour décider? »
  3. Le décideur
    Vous croyez avoir le bon décideur. Pour en être certain posez la question « avec vous qui décide de ce dossier? », puis reposez à nouveau la question 2 fois après chaque réponse de manière à faire le tour de tous les décideurs en jeu.
    Si d’autres personnes sons impliquées alors qu’elles n’étaient pas présentes au rendez-vous initial, tentez de les rencontrer à nouveau avec votre interlocuteur
  4. L’origine
    Vous l’avez compris tout commence au premier rendez-vous; des questions oubliées et c’est la catastrophe après; des règles du jeu claires, édictées dès le début et tout devient plus facile après pour ne pas se laisser manipuler :
    « lors de notre entretien vous-vous êtes présenté comme décideur sur ce dossier, qu’est ce qui fait qu’aujourd’hui vous attendiez les réponses de ….? »

 

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