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Les erreurs dans la vente, épisode 2/4 : la solution

Au risque de vous surprendre il est interdit de se focaliser uniquement sur la solution avancée par le client.

Très souvent nos clients nous reçoivent et nous décrivent très clairement la solution qu’ils attendent à leur problèmes.
Allez-vous chez votre médecin pour lui décrire les médicaments que vous souhaitez ?
Non !

Et dans tous les cas votre médecin commencera par vous poser des questions puis à vous ausculter.

Les risques de se focaliser sur la solution voulue par le client :

  1. c’est d’être obligé de conclure très rapidement sur la solution du client : « alors Monsieur le vendeur, vous le faites ou pas ? »
  2. d’être contraint de parler rapidement du prix « vous me prenez combien pour cela ? « 
  3. de dévaloriser votre offre ou tout du moins de ne pas défendre votre positionnement, votre différentiation

Vous donc plus un représentant qui viens chercher sa commande, qu’un consultant ou un chargé d’affaire qui est là pour analyser la situation, réfléchir, préconiser.

La parade : fixer les règles du jeu + le questionnement

Vous : « J’ai bien noté que cette solution vous conviendrait et je souhaite également revenir sur…. ». Rajoutez le « qu’en pensez-vous ? »

Votre client acquiescera sans doute et vous obtiendrez l’autorisation de poursuivre la découverte comme vous le sentez.

Vos questions :
« Qu’est ce qui fait que vous voyiez cette solution plus qu’une autre ? »;
« quelles autres solutions que celle-ci avez-vous envisagé ?…Pourquoi ? »,
« quelles sont les raisons qui vous amènent à avancer cette solution ? »

A vous de jouer.

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